1対5の法則

1対5の法則とは?

1対5の法則とは、アメリカのコンサルティング会社のディレクターが提唱した会社経営における法則です。新規顧客に商品やサービスを販売するためには、既存顧客に販売する場合にかかるコストの5倍のコストがかかるという法則です。

短期的な目標やノルマを達成しようと思うと、ついつい新規顧客の獲得にばかり目を向けがちです。それも大切なことですが、新規顧客を開拓してさらに売上を上げるには、すでにいる顧客を対象に売上を上げるよりも5倍のコストがかかるかもしれないということを知っておく必要があります。

具体的に考えてみれば、1対5の法則が的を射ていることがわかるでしょう。新規顧客を開拓しようと思うと、一から営業をかけ、アポイントを取ったり名刺交換を行い、さらに商談を何度も重ねて交渉を繰り返し、ようやく取引が成立します。非常に多くのコストと労力、それに時間がかかります。また、既存の商品を新しい顧客に販売する場合でも、クーポンを発行したりキャンペーンを展開したりして集客する必要があるので、既存の顧客に対するよりもコストがかかるのは容易に理解できるでしょう。

既存顧客の場合、定期的に購入してもらえるような商品やサービスがあれば、現状を維持するだけでもある程度の利益が見込めます。追加で商品やサービスを購入してもらう、もしくは顧客を紹介してもらうなどの方法も、新規顧客を開拓するコストよりはるかに低いです。これがはっきり1対5の法則とまとめられたことによって、既存顧客との関係を強化することがいかに重要であるかが証明されました。

1対5の法則の活用事例

1対5の法則を活用して、以前の顧客に再びアプローチする事例を考えてみましょう。

以前に何度か自社の商品を購入してもらった顧客ですが、年月を経てすでに忘れられている可能性があります。この顧客を再度ピックアップするためには、顧客情報の整理と管理が必須です。

しかし、すでに購入履歴がある顧客ですから、ゼロの段階から新たに営業をかける必要はありません。メールによるセールやキャンペーンの告知等を行うだけでも効果が期待できます。新規顧客の獲得に必死になるより、低コストで売上を上げることが可能です。

一緒に覚えておくべき法則

５対２５の法則

1対5の法則とセットで使われる法則に、「5対25の法則」があります。こちらは、顧客離れを今より5％改善すると、最低でも今より利益が25％改善するという法則です。ぜこれほど大きく利益率が改善するかというと、顧客を獲得するのに必要なコストが関係しています。つまり、新規顧客に販売するより、既存顧客を維持することに注力する方が、利益率の改善には近道だということです。

 

パレードの法則

パレートの法則とは「全体の２割の要素が全体の８割の成果を生んでいる」という法則です。

イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート（Vilfredo Pareto）によって発見された法則であり、様々な状況でこの現象を確認することが出来ます。パレートの法則は、「80:20の法則」「2：8の法則」「ばらつきの法則」と呼ばれることもあります。「会社の売り上げの8割は２割の従業員・顧客によって生み出されている」といった考えはパレートの法則の代表例です。効率の良いものとそうでないものを客観的に把握して、どのように改善を図っていくべきかを考えるために役立つデータを得られる法則となっています。

 

 

まとめ

1対5の法則は、既存顧客の大切さを教えてくれる法則です。新規顧客の開拓ばかりに躍起になるのではなく、既存顧客との関係を維持することにも力を入れましょう。