MQL・SQLとは
MQLはMarketing Qualified Leadの略になります。簡潔に説明すると、マーケティング部門が育てたリード(※1)になります。
SQLはSales Qualified Leadの略になります。簡潔に説明すると、MQLの中から営業がフォローして案件化を狙うリードになります。
※1：リードとは、マーケティングにおいて「見込み顧客」を指します。
MQLとSQLの特徴
どちらもQualified Lead、つまり見込み顧客を得るための流れを指しています。
しかし、MQLとSQLでは獲得する見込み顧客の層が異なります。
MQLの特徴
MQLは「認識（Awareness）層」と「関心(Interest)層」のリード獲得を目指しています。メルマガの配信やSNSでの情報発信などの活動を通じて自社に対して認識・関心を持ってもらうようにします。この層は自社のサービスや商品の購入にすぐには繋がりませんが、将来的に顧客となる可能性を持つ層になります。より広い層に向けて情報を発信することでリードを獲得していきます。
一般的にはマーケティング部門が担当します。
SQLの特徴
SQLは「決定（Decision）層」と「行動（Action）層」のリード獲得を目指しています。直接的な働きかけや、ユーザーからの問い合わせによって決定・行動してもらうようにします。この層は自社のサービスや商品の購入に繋がりやすい層になります。 個々の見込み客に深くアプローチしていくことでリードを獲得していきます。
一般的には営業部門が担当します。
まとめ
MQLとSQLは、見込み顧客を得てそこから固定客とするまでの、マーケティングと営業との違いを示すものです。異なる部署で業務がなされていることも多いですが、両者をうまく連携させることによってスムーズに対応ができるようになり、効率的な戦略をとれます。両者の間に存在しがちなズレを発見し、修正していくことが重要です。
