SORモデルとは?
SORモデルは、消費者が物を買う行動のプロセスを説明するモデルです。人の購買行動をStimulus（刺激）・Organism(生活体内の条件)・Response(反応)の3要素で説明しています。これら3要素の頭文字をとってSORとなっているわけです。消費者は、口コミや広告そして実際の製品を見聞きしたり触れることによってStimules(刺激)を受けます。つづいてその刺激(S)を受けて、気に入るか気に入らないかOrganism(条件)が自身の中で決まります。このOによって、その製品を買うのか、もしくは買わないのかResponse(反応)するというプロセスです。その後、製品に対する消費者の満足度がフィードバックされることにより、さらなるブランド理解の強化や修正に繋がっていくという成果を得られます。SORモデルが登場する以前、Organismの部分がブラックボックス化されていたSRモデルが存在していました。これは、消費者の内面的要素は考慮に入れないモデルです。しかしながら、後に消費者の内面に関する研究が1960年代以降に進みSORモデルが提唱されるようになりました。
SORモデルの活用事例
インターネット上の旅行サービスサイトの多くはSORモデルが活用されています。消費者となる旅行者は、これまでと異なる観光地や異なるホテル、異なる航空便を利用して旅行します。旅行サービスを購入することはこれまで試したことのない新たな製品を購入することと似ているわけです。消費者が購入するかしないかを決定することに影響を与える要素に消費者間の推薦、つまり口コミがあります。実際にアメリカの旅行専門コンサル会社が2013年に行ったグローバル調査で対象者の8割以上が口コミを参照することが、購買決定に自信をつけるきっかけになると述べました。そして、旅行サービス購入者は旅行が終わった後にビューを投稿することによって満足度をフィードバックしサービス提供側は、移行への戦略に参考となるデータを取得できるようになっています。それで国内外問わず、旅行サービスサイトがの多くが口コミを掲載して消費者の購買意欲を刺激し購入し評価できるようなサイト構成になっています。
まとめ
SORモデルの各フェーズに自社の製品やサービスをどのように関係させるかを考えることによって、消費者の購買意欲にアプローチ方法が見えてきます。どのような方法で製品をアピールして消費者に刺激を与えるのかは、扱うサービスや製品、そしてターゲットによって異なるでしょう。その刺激が商品またはサービスを購入する後押しとなるかならないかも提供の仕方次第で変化します。消費者の思考や感情といった内面的要素を考慮に入れるのがSORモデルの特徴です。
