ホワイトペーパーとは?
ホワイトペーパーとはマーケティングにおける課題点やそれを解消するためのソリューションを明記した報告書のことです。
マーケティングでは原因・成果・課題点を明確することが重要です。現場のスタッフの間でそれが共有できていなければ効率よく業務を展開していくことができませんし、会社に対しての報告もスムーズに行かなくなります。
さらには法人をおもな顧客とするBtoBの企業においてはクライアントに対してこうしたマーケティングの内情を報告することができなければなりません。そうしたケースで重要視されるのがホワイトペーパーなのです。BtoB企業の場合はクライアントの新規獲得においても重要な役割を担っています。自分たちがどのような計画を練ってマーケティングを展開していくことができるかを証明する手段にもなるからです。
ホワイトペーパーの活用事例
ホワイトペーパーの活用事例は多岐にわたります。まずホワイトペーパーを自社サイトなどに掲載することで自分たちのやり方やマーケティングへの取り組み、アプローチなどをアピールすることができます。実際にたずさわった実績だけでなく、そのようなアプローチで実績を積み重ねてきたのかも明らかにすることでリード獲得の機会を高めることができるわけです。
さらに基本情報の提供と引き換えにホワイトペーパーのダウンロードを認可することで、リードを獲得の機会も得られるでしょう。そうすることでターゲティングをより明確にしつつピンポイントで役立つ情報を提供することができるようになります。
こうしたマーケティングだけでなく、クライアントとの信頼関係の構築にも活用されています。契約を結んで具体的なプランニングに入る際にホワイトペーパーをあらかじめ提示しておくことでクライアントに仕事の課題点やソリューションを把握してもらいスムーズに話を進めていくことができますし、先方がこちらのやり方を信頼してもらえるようになることで業務そのものもスムーズに行えるようになるでしょう。
まとめ
こうした活用事例を見てもホワイトペーパーは単に社内向けの報告書ではなく、第三者にアピールすることを前提に作られるものです。また、会社側の視点だけでなく顧客側の視点に立ったうえで客観的に課題点やソリューションを分析する点も大きな特徴として挙げられるでしょう。また単にサービス内容や料金などを紹介するサービス資料との違いもこうした点にあります。
