RFM分析とは?

宮平凌和

RFM分析

RFM分析とは?

RFM分析とは、顧客を分析する手法としてよく用いられています。

顧客を分析する際には、Recency(最終購入日)やMonetary(購入金額)、Frequency(これまでの購入回数)という3つの軸で分析するのが一般的で、これらの軸の頭文字をとってRFM分析とネーミングされています。企業の多くは、顧客にリピート購入してもらうために、顧客リストを作成します。その際に活躍してくれるのがRFM分析です。

例えばRecencyにおいては、最終購入日からの時間が短い方が、顧客からのレスポンスは高くなります。5年前に一度購入した顧客と、先月に購入した顧客とでは、どちらが良いレスポンスを期待できるかは一目瞭然です。

一方、Frequencyは高い方がレスポンスが高くなります。1度しか購入したことがない顧客よりも、これまで20回購入している顧客の方が、マーケティングの費用対効果を高くしてくれるでしょう。

RFM分析の活用事例

RFM分析は、通販業界やオンラインショップなどでよく使われる顧客分析方法です。

いろいろな商品を購入する顧客かどうかという点では、分析法におけるMonetary要素は大切です。しかし、単品リピートを期待したい通販業界においては、RFM分析でもRとFの要素を重視すればOKという企業が多いです。特に、健康食品やスキンケアのサブスクリプションなどでは、Fが高くなることによって必然的にM要素もアップする傾向があります。

例えば、アパレル業界のRFM分析による顧客ランク付けを考えてみましょう。まず最初に顧客データを設定したRFM値で分類し、それぞれ点数をつけていきます。点数が高い顧客は購入頻度や購入単価が高い「優良顧客」に分類できます。利用金額はそれほど高くなくても頻度が高い顧客は「安定顧客」に分類できます。分類方法は企業ごとに異なり、新規優良顧客や新規離反顧客、また非優良顧客に分類することもあります。

企業の顧客維持対策としては、キャッシュバックやポイント制の対象となる顧客範囲を限定したり、購入金額が多い顧客に対して値下げをするなど、さまざまなサービスの提供を行うことができます。

まとめ

RFM分析は、顧客の購入動向に応じて分析し、顧客を分類するための手法です。購入金額と購入頻度、そして最終購入日の3軸で分類するのが基本ですが、単品購入が多いネットショップやサブスクリプションにおいては、購入金額はそれほど重視しない企業もたくさんあります。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

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