TOFUとMOFUとBOFUを解剖!概要から実用例までを網羅

宮平凌和

TOFUMOFUBOFU

TOFUとMOFUとBOFUとは?

TOFUとMOFUとBOFUとは何かを理解するに当たっては、まずマーケティングファネルについて知る必要があります。

この手法では、まずより広い層からアプローチをして補足を行ってから、見込み顧客の状況や商品の内容などに応じて絞り込みをしていき、最終的に購買へと導くという流れを作ります。

次第に狭い層に絞り込まれていきますので、あたかも漏斗で範囲を狭めていくように見えることから、この名前が付けられています。

この層の絞り込みの階層のことを、それぞれTOFUとMOFUとBOFUと呼んでいるのです。

もっと上の階層つまり、一番広いターゲットである「Top of Funnel」、次の中間層である「Middle of Funnel」、そして一番下の絞り込みがなされた層となる「Bottom of Funnel」の三つに分けます。

そして、それぞれの頭文字を取って、TOFUとMOFUとBOFUと表現します。このように、ステージごとに顧客へのブランドの浸透度やアプローチの関わり度合いを分けることによって、それぞれの顧客に見合った適切なマーケティングができるようになります。

各チャネルの概要と施策

Top of the Funnel

この段階ではユーザーに自社のwebサイトを見つけてもらい、トラフィックを獲得するフェーズです。

このフェーズにおいてはユーザーを見込み客へ育てていく必要があります。見込み客へ育成していくためには、SEO等のコンテンツマーケティングやSNSでの配信、広告出稿を通してユーザーの興味を惹く必要があります。

  • キーワード調査
  • コンテンツSEO
  • SNSから情報を発信
  • プレリリース
  • 個人用メールアドレスの収集
  • 広告の出稿

Middle of the Funnel

この段階では前段階で成長させてきた見込み客を見込み客として確定させていく段階です。

MOFUはユーザーが購買を検討する重要なフェーズであるため、より綿密なコンテンツマーケティングを実践していきましょう。

特に多くの競合が存在するサービスやプロダクトでは、自社の存在を覚えてもらうためにもより専門的なコンテンツを提供することを心がけるべきでしょう。

  • ブログやSNS等企業とユーザーがコンスタントにコンタクトを取れるようにする
  • 専門性の高いコンテンツ提供
  • サービスページをパーソナライズ

Bottom of the  Funnel

見込み客が購買検討を固め、決定的な動機付けを行うためのステージです。

このステージにあるユーザーはすでに自社のサービス・プロダクトにかなりの興味を持っているので、クロージングプロセスを行なっていきましょう。サービスであれば、これを導入することによる効果のイメージ等を提供することでより具体的なイメージを作ることができるかもしれません。

  • サービス・プロダクトの詳細情報
  • 提案内容の掘り下げ

TOFUとMOFUとBOFUの活用事例

TOFUとMOFUとBOFUは、Webマーケティングをしている企業が活用することが多い手法です。

その事例として、まずTOFUとMOFUとBOFUのうち、TOFUにはSNSやSEO施策による幅広い層に訴えるメディアを選択したケースを挙げられます。

その後、一度アクセスがあったユーザーに対してSNSを使ってコミュニケーションをとることや、MAによって個別にレスポンスを得ていきます。そして、さらに絞られたBOFU層に対しては、特別なキャンペーンへの招待やクーボンの配布などを行って、具体的な購買へと促していくというやり方を採っています。

このように、関心度に応じてアプローチの仕方を変えることによって、購買そしてリピーター獲得に向けてスムーズに誘導ができるようになっています。

まとめ

TOFUとMOFUとBOFUは、様々なマーケティング活動を階層に分けて実施していくために有効な手段です。

特に顧客をフィルターにかけることで、それぞれに対して適切な行動を取れるようになります。この絞り込みと対応がぴったりはまれば、スムーズに購買へと促されることになります。信頼度を高めるためにも利用できる手法ですので、応用範囲が広いのもメリットです。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。

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