MQLとSQLとは?マーケティングの基礎知識

宮平凌和

MQLとSQLとは?

MQLとSQLとは、どちらもクオリファイドリードつまり見込み顧客を得るための流れを差しています。しかし、MQLとSQLとでは、見込み顧客を獲得するチャネルが異なります。MQLの最初のMはマーケティングを指しています。つまり、メルマガの配信やSNSでの情報発信などの活動を通じて関心を持ったユーザーのことです。一方でSQLはセールスつまり営業活動によって得た見込み顧客を指しています。ユーザーからの問い合わせがあって見積もりを出したケースや、リピーターへの直接の働きかけなどが含まれます。

このように、MQLとSQLとでは、企業によっては扱う部署が異なることが多いです。MQLはマーケティング部署が実施して、その後SQLを営業部が行うという形です。しかし、マーケティング戦略という大きな枠でとらえた時に、その両方を連携して考える必要があります。いかにして、二つの手法を連動して顧客を獲得して、購買へと促していくか、リピーターとなるように誘導していくかがカギとなってくるのです。

MQLとSQLの活用事例

マーケティングを担う部署と営業部門の意識の違いが見られていた企業において、このMQLとSQLの連動を重視した改革を行ったという事例があります。基本的にどちらの部署でもPDCAを行って、事前の計画と実行、そして検証と改善を図っていました。しかし、マーケティング部署ではより広い層に向けて情報を発信することを重視している一方で、営業では個々の見込み客に深くアプローチしていくという姿勢を採っていました。そのため、うまく戦略がかみ合わず、見込み顧客を購買に持って行く流れが滞っていました。そこで、PDCAのうちプランニングと検証、改善策の提示を一緒に行うことにしました。これにより、両者の考え方の違いを埋めることができると共に、それぞれで求めていることを理解できるようになりました。そして、コミュニケーションが円滑になったため、見込み顧客のデータやフィードバックなどを共有できるようになったというメリットも生まれています。

まとめ

MQLとSQLは、見込み顧客を得てそこから固定客とするまでの、マーケティングと営業との違いを示すものです。異なる部署で業務がなされていることも多いですが、両者をうまく連携させることによってスムーズに対応ができるようになり、効率的な戦略をとれます。両者の間に存在しがちなズレを発見し、修正していくことが肝心です。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

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