マーケティングオートメーション(MA)とは?Web広告の基礎知識

1.マーケティングオートメーション(MA)とは?

「マーケティングオートメーション(MA)」をわかりやすく一言で説明すると「マーケティング活動の自動化」という意味になります。マーケティングにおいての各プロセスに必要となるアクションを具体的な仕組みとして組み上げ、的確に自動化するためのプラットフォームが「マーケティングオートメーション」です。

具体的にメールや情報の送信など、もともと人の手で行われているルーティン業務や、複雑で時間とコストがかかるような作業をソフトウェアによって自動化します。

マーケティングオートメーションを導入するには「MAツール」を利用することが一般的です。MAツールを使うことで、見込み客の情報を一元管理し、案件化しやすい商談相手リストを作成、営業展開に活用することが可能となり、商談成功率の向上を効率的に行うことができるようになります。

2.マーケティングオートメーション(MA)の歴史

「マーケティングオートメーション(MA)」の歴史は1992年、アメリカの企業Unicaが開発したものが発祥とされています。本格的にマーケティングオートメーションが普及するきっかけとなるのは、1999年に開発された「Eloqua」というMAツールでした。

その後、Oracle社など大手IT企業がMAツールを開発した企業を買収し、SFAやCRMと統合したツールとなり、現在に至っています。

日本では、2014年がマーケティングオートメーション元年であると呼ばれており、海外企業の国内市場と、日本のマーケティングオートメーションツールベンダーのサービス開始が続きました。現在でも、その市場拡大は継続しています。

3.マーケティングオートメーション(MA)の目的

マーケティングオートメーションの普及が進んでいる背景には、ITの普及と進歩があります。インターネットが登場する以前は、製品を購入するには店鋪に出向くか、自宅に訪問した営業の人を介して購入するしか方法がありませんでした。

しかしインターネットの普及と進歩により、ECサイトを始めネットショッピングの機会が爆発的に増加、それに伴って企業と顧客の接点も大きく拡大しています。

より複雑化した顧客との接点の増加は、顧客データや広告展開・キャンペーン、WEBサイトから得られる見込み客の情報の爆発的増加をもたらし、企業はこれらの情報をより合理的効率的に分析し、営業戦略を構築しなければならなくなりました。

マーケティングオートメーションは、膨大な顧客情報を一元管理し、データの分析とマーケティング活動を自動化して効率的に行うことを目的として導入されるものです。

4.マーケティングオートメーション(MA)のメリット

マーケティングオートメーションの導入には、大きく分けて4つのメリットがあります。

1つは過去の見込み客を顧客として再獲得できるということです。過去にその商品を受注するに至らなかった見込み客でも、時間をおいてその商品を購入したいと考えることもあります。

マーケティングオートメーションを導入すれば、トラッキング機能やリード管理機能によってこのような顧客のWEB来訪をいち早く確認することが可能となり、チャンスを逃さずに顧客の再獲得につなげることができます。

2つ目のメリットは、今すぐ商品を必要とはしていないが、将来的に購入する可能性のある潜在顧客との長期的な関係を維持管理することで、将来の利益につなげることが可能です。マーケティングオートメーションのメール配信機能を使い、潜在顧客との関係を維持、購買意欲を把握することが可能です。

3つ目のメリットは、マーケティングオートメーションのWEBトラッキング機能を利用することで、購入可能性の高い顧客の獲得が狙えるという点です。

この機能を使うことで、サイトを訪問した見込み客がどのページから離脱したかを確認することができるので、問い合わせフォームや料金ページなど、購入希望が強いと判断できる質の高い見込み客を選別し、獲得することができるわけです。

4つ目として、マーケティングオートメーション導入により、顧客情報だけでなく、営業ノウハウやスキルなどの情報をすべて共有することが可能となり、より質の高い営業展開を図ることが可能になります。

5.マーケティングオートメーション(MA)の注意点

マーケティングオートメーションの導入に際しては注意しておく必要があることもあります。

まず、マーケティングオートメーションは導入後すぐに効果が現れるものではないということを理解しておく必要があります。

MAは営業戦略の構築を合理的効率的に行うツールとして役立ちますが、その効果を得るためには相応の営業戦略のシナリオが必要であり、それは結局運用する人間自身が構築する必要があるからです。導入する前に、MAツールを効果的に利用できる環境を整備しておく必要があります。

マーケティングオートメーションはマーケティングのすべてを自動化するものではありません。いかなる営業戦略の下にツールを運用するかが問われていることを理解しておきましょう。

6.マーケティングオートメーション(MA)の成功事例

キリン株式会社ではマーケティングで重要なメール配信が複雑化し、一元管理が困難になったことを受けてマーケティングオートメーションを導入、顧客データを解析することで個々のニーズに合わせたメール配信を行い、顧客との最適なコミュニケーションを構築することに成功しています。


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