ダイレクトマーケティングとは?Web広告の基礎知識

近年、ネットを利用したマーケティング手法のひとつとして耳にすることの多い「ダイレクトマーケティング」という言葉ですが、その指し示す意味を具体的に理解している人は意外に少ないかも知れません。「ダイレクトマーケティング」を効果的に行うためには、その特徴や目的、メリットを把握する必要があります。

1.ダイレクトマーケティングとは?

アメリカのダイレクトマーケティング協会(DMA)が、「ダイレクトマーケティング」を次のように定義づけています。

「1つ以上の広告メディアを利用して測定可能な反応を把握し、場所を問わず達成することが可能な双方向マーケティング」

これを容易な表現に言い換えると、およそ「外部の流通チャンネルを介することなく、ターゲットである消費者と直接的に1対1の関係でコミュニケーションを図る双方向マーケティング」と言うことができます。ECサイトで見ることのできる「あなたにおすすめの商品」が、ダイレクトマーケティングの代表的な事例です。

2.ダイレクトマーケティングの歴史

「マーケティング」という概念が一般的に用いられるようになったのは20世紀に入ってからのことですが、「ダイレクトマーケティング」という概念は、1961年にレスター・ワンダーマンによって提唱したことから始まりました。

ワンダーマンは通信販売業界で培われたマーケティング技術を一般的なマーケティングや広告の文脈に合わせて定義し、「双方向」「1対1」といった概念を流用し広告を始めCRM、フルフィルメントを含めたマーケティング手法として提唱しています。

1980年代に入り、IT技術の進歩が顧客管理システムに大きく影響を与え、「顧客生涯価値」という、短期的な顧客の刈り取りではない、既存顧客と信頼関係を構築し長期的な収益の持続化をはかる方法論が構築され、1990年代に入ると顧客の個人データや購入履歴に基づいて個別にアプローチを行う「1to1マーケティング」が提唱されました。

3.ダイレクトマーケティングの特徴

ダイレクトマーケティングの主な特徴としては、以下の4つを上げることができます。

ダイレクトマーケティングでは顧客との双方向コミュニケーションという性質に基づき、蓄積された顧客データをベースとしてプロモーション展開を行うことで、すべてを数値化して測定することが可能です。

マーケティングでは顧客データベースをいかに活用することが重要となりますが、ダイレクトマーケティングでは、企業が顧客と直接繋がることで、顧客情報をデータ化し蓄積することが可能です。

より販売性の高いダイレクトマーケティングでは顧客から得られた注文・問い合わせなどの反応を反映させ、「顧客生涯価値」(LTV)を高めることが可能です。

ダイレクトマーケティングではデータ化された顧客情報に基づいて適切に広告戦術することが可能となり、広告費用を数値化し可視化することが可能です。

4.ダイレクトマーケティングの目的

一般的なマスマーケティングはその対象を「一般大衆」とし、自社の商品やサービスを大衆に周知させることを目的として行われますが、ダイレクトマーケティングは個々の顧客とのコミュニケーションに重点を置いて長期的な関係を構築し、その「顧客生涯価値」を高めることを目的とします。

5.ダイレクトマーケティングのメリット

ダイレクトマーケティングを用いる最大のメリットは、PDCAを回しやすいということです。広告のレスポンス率や顧客のリピート率などのデータが数字として把握できるので、合理的に数字に基づいた効果の検証・改善施策の検討を行うことが可能です。

顧客やその購買行動を可視化するので、売上の予測が容易であり、論理的かつ計画的に売上を伸ばす施策を行うことが容易となるのもダイレクトマーケティングの大きなメリットのひとつです。

獲得した顧客情報をデータベースに積み重ねることでダイレクトメール(DM)やメールでのリピート購入を促すことが容易となり、特に「定期購入」や「月額課金」といった「ストック型ビジネスモデル」においては売上の継続化・安定化を図ることができます。

6.ダイレクトマーケティングの注意点

ダイレクトマーケティングを行う場合、まず投資回収まで時間がかかることを認識しておく必要があります。また、店舗を必要としない反面、顧客獲得のための広告費がかかります。

扱う商品の特性によっては、新規顧客獲得の時点では広告費が初回売上を上回ってしまい、一時的に赤字になる場合があるのも注意が必要です。ダイレクトマーケティングはリピート販売によって収益を上げるビジネスモデルであることを認識しておく必要があります。

7.ダイレクトマーケティングの成功事例

ダイレクトマーケティングの成功事例としては、Japan Taxiがタクシーの廃車依頼や支払い用に導入した「全国タクシーアプリ」や、ヤマト運輸がLINEアカウントを利用して行っている再配達や荷物の問い合わせサービスなどの事例を上げることができます。


デジマール株式会社では、リスティング広告やSNS広告をはじめとする運用型広告の運用代行を承っております。
また、HubSpotやGoogleアナリティクスを利用した、広告からLTVまでを統合して管理する体制構築も支援いたします。
チャットツールで繋がりながら運用をサポート。ご質問にもすぐに回答いたします。

広告運用のご依頼は以下よりご連絡ください。

【Webマーケティングに関する支援のお問い合わせはコチラ】

digimarl

広告運用代行や各種支援について、
お気軽にご相談ください。
デジマールのマーケティングノウハウをご提供します。

お問い合わせはこちら