デシル分析とは?マーケティングの基礎知識

宮平凌和

デシル分析とは?

デシル分析は、実際の購買データを用いて分析を行う手法です。顧客の分類をすることによって、いわゆる優良な顧客を発見してマーケティングにかかる努力を集中したり、特別なサービスを提供したりするのが目的です。まず、ECサイトなどにおける購買データをすべて出して、それを顧客ごとに分けていきます。その上で、購入金額に応じて10のクラスに分けていきます。これは、「1,000円、2,000円、3,000円」といった金額による分類ではなく、一度購入金額順に全顧客を並べて、それ上から10等分していくという手法です。その上で、全体の購買金額に対して、それぞれのクラスの購買額がどのくらいの割合を占めているかを算出します。

こうして、顧客を10のランクに分けて、売り上げ貢献度を図ることができるようになります。また、それぞれのクラスによって購入比率が分かるのもマーケティング戦略を検討するのに役立ちます。同時に、売り上げ高の構成割合を確認することができて、マーケティングの弱点や優れている点を確認できるようになります。これにより、売り上げが弱いグループに対して、その層にメリットとなる販売価格の製品を出したり、キャンペーンを売ったりするなどの施策を採れます。また、売上高が高いグループに対して、特典を提供するなどして、強固なリピーターを作ることもできます。

デシル分析の活用事例

自社で総合的な物販をしているECサイトがデシル分析を利用した事例です。デシル分析によって顧客を分類すると、購入金額が30,000円以下のグループから、20万円程度のグループまで大きな購入金額の違いがあるグループ分けができました。全体のうちの購入金額比率を見ると、上位の3位だけで65%を占めていることが分かりました。一方で、特定の期間の中で累積購入金額を比較してみると、4位グループが非常に高い比率になっていることが分かりました。ここから、上位3位グループは一度当たりの購入金額は高いもののリピートは少なく、中間層のリピート率が高いことも分かりました。そこで、高額購買者へのリピートを促す施策を採るべき必要を確認できたのがメリットでした。

まとめ

デシル分析は、購入金額によって分類をしていくという手法です。そのため、売り上げに貢献してくれるグループがどのくらいの金額を払っているかを確認できます。販売価格の設定や、購買客へのサポートをどうするかを考える手助けとなるのです。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

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