キャズム理論とは?マーケティングの基礎知識

宮平凌和

キャズム理論とは?

キャズム理論とは、新しい商品やサービスを大きなシェアを得るまでに超えるべきラインがあるということを示す考え方です。「キャズム」とは文字通りには「溝」を意味していて、商品の売り上げが一定の溝を超えることができれば、安定的に高い売り上げを出せるようになると考えます。その超えるべきラインは、顧客を5つのグループに分類することによって線引きされます。

5つの顧客グループとは、「イノベーター」、「アーリーアダプター」、「アーリーマジョリティー」、「レイトマジョリティー」、「ラダート」というものです。これらの顧客グループの分類は、新しいものにどれだけ早く魅力を感じ購買という行動に移るかという基準で行われます。通常の場合、アーリーアダプター、つまり早い段階で商品を発見し購入に動く層と、「アーリーマジョリティー」というシェアが大きくなる直前に購入を始める層の間に、大きな溝があるとされます。そのため、このラインを超えて購買が進んでいけば、あとは市場の中で市民権を得て順調なシェア獲得が進んでいくと判断できるのです。

キャズム理論の活用事例

キャズム理論を活用した事例はたくさんあります。キャズム理論は新サービスの導入において、その成長度合いを分析するためにとても有用です。そのため、ネットサービスの世界ではよく用いられています。たとえば、ネットフリマサービスでは、キャズム理論を基にしたマーケティングが実施されています。アプリのダウンロード数が一定数、具体的には200万を超えた時に、ラインを超えることができたと判断して、今まで抑えていたテレビCMなどのメディア攻勢を一気に強めることにしました。最初は少ないユーザーの中で改善を繰り返し、サービスの質を高めることに集中していました。その後、キャズムを超えることができた時に、一気に消費者を増やすための戦略転換を図ったのです。このようにして、キャズム理論では単に市場における位置をみるだけでなく、マーケティングの姿勢転換のポイントを探るのにも役立ちます。

まとめ

キャズム理論は顧客を5つのグループに分けて、新商品が現在どの層に対して売れているかを測定します。そして、アーリーマジョリティーに浸透が始まったということを機にして、次なるマーケティングの段階に入るよう促すものとなります。この理論を採り入れることで、よりタイミングに適った戦略立案ができるようになるのです。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

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