AISASを解剖!AIDMAとの違いや事例までをわかりやすく解説

宮平凌和

AISASとは?

AISASとはフレームワークの一種で、消費者心理プロセスを一括りにまとめたものになります。消費者の心理・購買意欲がどのフェーズにあるのかを把握することで、フェーズに合わせたアプローチを最適化(optimization)を図るフレームワークです。

AISAS(アサイス)とはAttention(注意)Interest(興味)Serch(検索)Action(行動)Share(共有)の5つのワードの頭文字をつなぎ合わせて作られた言葉です。Webマーケティングにおける基本中の基本となる概念とも言えるでしょう。

つまりまず注意(Attantion)を惹きつけ、興味(Interest)を持ってもらい、検索(Search)によって情報収集してもらう。そのうえで購入などの形で行動(Action)へと促し、その結果を多くの人に共有(Share)してもらうための一連の取り組みのことを指します。

AISAS

フレームワークとは

フレームワーク(framework)は物事を倫理的に思考するための枠組みという意味で使われています。状況や情報を的確に分析し、会社ごとに浮き彫りになった課題や方針へアプローチしていく手助けとなるものがフレームワークです。

AISASとAIDMAとの違い

似たような言葉にAIDMA[Attention(注意)、Interest(関心)Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)]という消費者の購買心理・過程を一括りにしたものがあります。一見AISASと同じに思えますが、AIDMAのDesire(欲望)とMemory(記憶)の要素がSearch(検索)とShare(共有)にとって変わられています。

AISASはインターネットが普及した現代特有のプロセスである「検索」「共有」行動を反映したマーケティングモデルなのです。GoogleやYahoo!等の検索エンジンが普及している現代では消費者は製品情報を容易に調べることができます。こういった状況下において従来のマス広告(マスメディア経由の広告)では消費者の心理を掴むことが難しくなっています。

ですが生活用品等購入に関してSeachやShareが行われにくいものに関してはAIDMAの方が的確です。AISASとAIDMAに優劣はなく、商品・サービスによって両者を的確に使い分けることが一流のマーケターと言えるでしょう。

AISASの各フェーズ

Attention(注意)

このフェーズでは消費者は商品・サービスの存在を知りません。このフェーズではもっぱら製品・サービスの認知向上に注力すべきです。商品を知らないことはいい意味でも悪い意味にもとれます。悪い意味で取れば製品・サービスの分野からそもそも需要がない可能性を孕んでいると解釈できます。
良い意味でとれば購買者が製品・サービスを全く知らない状態ですので今後のアプローチ戦略で購買意欲の高い顧客となり得ると解釈できます。
このAttention段階を好機と捉える or 捉えないで命運はかなり分かれるでしょう。

Interest(関心)

Interest(関心)の段階においての購買者心理を表すのであれば、「知ってるけど魅力を感じない」と解釈できます。この段階では、商品評価の改善への注力が大きなアプローチとなってくるでしょう。認知があるのにインプレッションを起こすことができなかった要因が製品にはあるはずです。一度自社製品を見つめ直してみましょう。

Search(検索)

この段階の購買者心理を表すのであれば、「気になるから調べてみよう」と解釈できます。インターネットが普及してECやコーポレートサイトの重要性は大きく高まりました。ユーザアクセシビリティやAMPなどユーザフレンドリーを心がけながら、LPをいかに充実させていくかで消費者の心理は大きく変わってきます。

Action(行動)

この段階の購買者心理を表すのであれば、「買いたいけど、機会がない」と解釈できます。この段階では顧客に購買する場を設けてあげるのが良いアプローチです。忙しい顧客であれば店舗来店するのは難しいかもしれません。ECサイトの拡充など、多様な方法で購買できる機会を増やすことでCV数は上がってきます。

Share(共有)

この段階の購買者心理を表すのであれば、「商品がすごくよかったから皆んなにシェアしよう」と解釈できます。SNSが普及している世の中で拡散・シェアは簡単に行われます。一人の顧客を抱き込めばそれに追随する可能性がSNS普及以前と比べてかなり高くなっています。一人一人の消費者ニーズを満たすことがさらなる顧客獲得につながるはずです。

AISASが作られた背景

先にも触れたようにAISASの誕生背景にはインターネットの普及があります。Webマーケティングでは広告を出すことで非常に多くの人、それも性別・世代を問わず幅広い層の目に触れる機会を作ることができます。しかしその点ではどの広告も同様の状況にあるわけですから、そこから一歩踏み込んでどうアピールできるか、さらには広告を見た人に行動を促すことができるかが問われます。

売る側としては多くの人に広告をアピールできるメリットがあるインターネットの世界は買う側としては手軽に色々な情報を入手できるメリットを持っています。この2つを組み合わせることで売り手はユーザーにまず関心を持ってもらい、本人が積極的に情報収集する環境を作ることで購買意欲を加速させる環境を作り出すことができます。

しかもSNSを筆頭に個人が情報を広く拡散できる時代ですから、自社製品・サービスを購入してくれた顧客が製品・サービスそのものや利用した感想などを多くの人たちと共有してくれればプラス評価がどんどん口コミで広がっていきます。Webマーケティングでは、広告から口コミまでをうまく機能させることができてはじめてメリットを最大限に活かすことができると言えるでしょう。

AISASの活用事例

そんなAISASの活用事例としては、最後の「Share」を重視したアプローチが見られます。例えばSNSでハッシュタグをつけて投稿してくれた場合に割引などの特典を提供する、あるいは店舗のSNSを友達登録することで特典を提供する。そうすることでその人とSNSでつながっている人にも情報を行き渡らせることができますし、つねに最新の情報を提供することで「Interest」と「Serch」の部分にもアプローチすることができるわけです。

このように消費者が特典や情報といったメリットを享受しつつ結果的に売り手のマーケティングの協力する形を取るのが、現代のネットビジネスにおけるAISASの典型的な活用事例となっています。

まとめ

このAISASのアプローチでうまく「Share」まで持っていくことができれば、口コミで一気に知名度と評判を拡散させることができます。一方でまだまだこのコンセプトを十分取り入れている企業は少ないのが実情です。それだけにこれから大きな可能性を秘めている手法とも言えるでしょう。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

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