5対25の法則とは?

宮平凌和

5対25の法則とは?

5対25の法則とはマーケティングで有名な法則で、5%顧客離れを改善することで、25%利益率が改善するというものです。

なぜこれほど大きく利益率が改善するかというと、顧客を獲得するのに必要なコストが関係しています。というのも、新規顧客を開拓して商品を販売するとなると、既存顧客に対して販売する場合よりもコストが5倍もかかるからです。このことは1対5の法則として知られています。つまり、新規顧客に販売するより、既存顧客を維持することに注力する方が、利益率の改善には近道だということです。

既存顧客とは、すでに自社の商品やサービスを購入したことがある顧客のことです。ですので、コストをそれほどかけなくても、再び購入してもらうことは困難でありません。また、一度中長期的に自社の商品やサービスを利用してもらうことができたら、生涯にわたって顧客として自社を利用してくれる可能性が高いとも言えます。関係の長い顧客ほど、新規顧客よりもその企業に大きな利益をもたらしてくれる確率が高いということです。

既存顧客の離反を改善することが利益率のアップに結びつく理由には、以下のようなこともあります。

まず、既存顧客の紹介や口コミによって新規顧客が獲得できることがあるということです。自社の商品やサービスに満足を感じてくれている顧客なら、こちらから営業をかけなくても新しい顧客を連れてきてくれます。

また、既存顧客はすでに自社の商品やサービスを知っているため、営業にかける時間が少なくて済むという理由です。わずかな差であれ、多くの顧客にそれが繰り返されると、莫大な時間の差となります。

さらに、自社の商品やサービスに満足した既存顧客は、次回の購入機会でワンランク上のグレードの商品やサービスを購入してくれる可能性が高まります。新規顧客よりも容易に高額商品を販売できるということです。

5対25の法則の活用事例

5対25の法則は、商品の販売だけでなく、営業活動にも活用可能です。既存顧客をリストアップし、より高い価値や別の付加価値を提供できる商品はないか、検討してみましょう。これによって、利益率の向上が期待できるチャンスが広がります。また、こうした営業活動で、新規顧客の紹介が期待できることもあるでしょう。少ない労力とコストで、現状以上の成果が得られる確率が高いと言えます。

まとめ

5対25の法則とは、既存顧客の維持がいかに重要であるかを示す法則です。もちろん新規顧客の獲得も重要ですが、それに注力するあまり、既存顧客をないがしろにすることのないように注意しましょう。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

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