3C分析とは？
事業計画・営業戦略を構築する上でマーケティングは欠かすことができません。その核となるのが3C分析と呼ばれる分析活動です。
- Customer（カスタマー）：市場・顧客
- Company（カンパニー）：自社
- Competitor（コンペティター）：競合
この3種類の徹底分析によって、有益な戦略を講じることが可能になります。自社の内側の要素を分析しつつ、商品・サービスを販売するフィールドの環境も同時に把握することが成功のカギになるわけです。
この3C分析は、日本人経済学者の英語によるレポート『The Mind of the Strategist』で提唱され、世界経済の各分野へ定着した基本ロジックとされています。
フレームワーク
フレームワーク（framework)は物事を倫理的に思考するための枠組みという意味で使われています。状況や情報を的確に分析し、会社ごとに浮き彫りになった課題や方針へアプローチしていく手助けとなるものがフレームワークです。
3C分析の目的
3C分析の目的はビジネスの成功要因・KSF（Key Success Factor）を導き出すことです。自社の事業内容と消費者の購買ニーズ、そして同業者との競合を分析することで、戦略策定におけるポイントを絞り込むことができます。
刻々と変化するマーケットのトレンドを的確にとらえて成果を上げるためにも、無数に存在する施策から自社に適した施策を見つけ出し、そこに資力をつぎ込むことが重要です。
結果として販売力がアップし、独自の営業戦略・ビジネスモデルが確立されることになります。ですから、3C分析によって得たデータやロジックを、マーケティング戦略に導入することが根本的な目的になるでしょう。
3C分析のやり方
3C分析を徹底することで、自社が提供する商品・サービスの販売フィールドを取り巻く環境を把握することが可能です。分析のポイントは、徹底した事実の確認です。
情報自体はネット上でも豊富に集まるとはいえ、それにプラスして現地調査を行い、情報の持つ意味を肌で理解することも重要でしょう。データの事実性を確認しながら、有用な情報と不要な情報・不確かな情報に分別して整理します。
顧客情報などは、実店舗のデータや顧客へのインタビュー・アンケート結果を集めることでより有益な形で利用できます。また、法人営業・btobマーケティングならば尚更、顧客企業を理解しなければなりません。そして、顧客企業へ対する自社営業の是々非々を分析して、改善を進めていくことも大事です。
このようにして集めた情報を、「事実」と「解釈・意見」に区別して整理すると、実践に即した営業戦略の構築に役立ちます。
Customer：市場・顧客 の分析方法
宣伝手段の主流がWebサイトやSNSといったパーソナルなメディア媒体となっている今、効果的に販売促進するためには十分なマーケティング分析をしなければなりません。提供する商品・サービスの市場規模や、顧客ニーズのポイント、成長の幅などを調査します。
データ分析の方法は市場全体を把握するマクロ分析と、実際の販売フィールドを調査するミクロ分析の二面で行います。マクロ分析ではPEST分析をフレームワークに、政治・経済・社会・テクノロジーの4つの分野で調査します。
法規制やインフラの状態、景気の動向や為替などのトレード要因、消費傾向、IT化の水準など、一般的な国内環境をとらえるための分析を行います。
一方、ミクロ分析では、自社の事業に関わる5フォース分析が専ら利用されます。自社シェアの減少につながる新規参入・競合企業都の力関係を数字で把握することが重要です。また、代替品・サービスの出現率、買い手と売り手の交渉力など、自社を取り巻く営業環境を把握し、その分析結果で収益性アップの戦略を講じます。
Competitor：競合 の分析方法
競合の分析には、競合企業・商品の特定・競合のビジネス結果とそのリソースの確認があります。競合の状態とランキング上位の商品・サービスの強みや弱みの分析など、企業の情報を調査することで、自社の競争力アップにつなげることができます。
特に、競合相手の優れた部分を積極的に学び、これを指標・ベンチマーキングとして目標に掲げることが効果的です。
Company：自社 の分析方法
自社の分析では、経営理念と戦略・自社の強みと弱みの確認・自社ブランドの価値・リソースと結果を調査します。この分析にはSWOT分析が利用されます。
ポイントとなるのは企業と取り巻く環境を『強み・弱み・機会・脅威』の点で評価することです。
SWOT分析との違い
3C分析とよく混同されてしまうものとしてSWOT分析が挙げられます。ここではSWOT分析の概要と違いについて触れていきたいと思います。
SWOT分析とは？
SWOT分析とはフレームワークの一種で、自社の外部環境と内部環境を的確に分析し、ポジティブな要素とネガティブな要素とに分割してアプローチをかけていくことで経営戦略等の最適化（optimization)を図るフレームワークです。
SWOT分析はStrength（強み）、Weakness(弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）それぞれの頭文字をとった造語になります。
外部環境分析
外部環境分析とは消費者の需要・ニーズを掴む分析をすることです。世間のトレンドは常に変化を繰り返し非常に不安定な状態にあります。世間の気運がどこに向かっているのかを的確に分析することで、世間・消費者が求める会社像を見出すことができるのです。
例を挙げて見ましょう。2019年にアメリカの州で初めて毛皮製品製造・販売を禁止したのがカリフォルニア州です。カリフォルニア州の例に習いその他の州も同法案を可決審議しているようです。国単位で見ればドイツ・ノルウェー・ベルギー等欧州で同じ運動が見られるようです。そんな欧州情勢の中で、レザー商品を声を大にして販売するとあまり聞こえは良くありません。それどころか同ブランド製品の不買運動が製造禁止国で起こる危険性も孕んでいます。つまり外部環境分析は自流と時流を適度に使い分けていく指標となるのです。
SWOT分析でいうOpportunity（機会）、Threat(脅威）がこれにあたります。
内部環境分析
外部環境分析で世間の求める会社像を分析した結果、自社にはどういった強み(Strength)や弱み(Weakness)があり、またどういった対策を取れうるのかを見つめ直すのが内部環境分析です。
自社の製品・サービスが競合優位性を有しているのかを確認し、またニーズが見出された分野への進出が未開であればそこも考え直さなければなりません。内部環境分析とは自分を振り返る行為なのです。
SWOT分析でいうStrength（強み）、Weakness（弱み）がこれにあたります。
3C分析との違い
SWOT分析は外部環境分析と内部環境分析を駆使して自分を見つめ直すフレームワークを指します。つまり主体は「会社」にあると言えます。
対して３C分析の主体は「顧客」にあります。自社の強みを分析し、事業を成功させるために必要な戦略が行えているかを確認するフレームワークです。この強みの分析は顧客のニーズを考えて分析であるため、主体は「顧客」と言えるでしょう。
つまりSWOT分析と３C分析では焦点が違うのです。
3C分析の事例
エンタメ事例を用いて、3C分析を行ってみましょう。エンタメ系サブスクサービスの運営を目指す場合、まず市場環境と顧客の分析をします。コロナ禍によりエンタメ系サブスクサービスの需要は増加傾向にあるので、業界の成長性は良好です。
次に取り扱うドラマや映画のジャンルを確認し、客層を分類します。メインとなる客層は男性or女性か、若年or老齢かなど、ボリュームゾーンによって取扱コンテンツを調整します。
それから、競合もチェックします。競合のサービスレベルやこだわりのサービス内容、客単価などを徹底して分析し、自社サービスのレギュレーションを客観的に割り出します。このように3C分析を行うことによって、具体的な戦略が決まるでしょう。
