3C分析とは?マーケティングの基礎知識

1.3C分析とは?

事業計画・営業戦略を構築する上でマーケティングは欠かすことができません。その核となるのが3C分析と呼ばれる分析活動です。

  • Customer(カスタマー):市場・顧客
  • Company(カンパニー):自社
  • Competitor(コンペティター):競合

この3種類の徹底分析によって、有益な戦略を講じることが可能になります。自社の内側の要素を分析しつつ、商品・サービスを販売するフィールドの環境も同時に把握することが成功のカギになるわけです。

この3C分析は、日本人経済学者の英語によるレポート『The Mind of the Strategist』で提唱され、世界経済の各分野へ定着した基本ロジックとされています。

2.3C分析の目的

3C分析の目的はビジネスの成功要因・KSF(Key Success Factor)を導き出すことです。自社の事業内容と消費者の購買ニーズ、そして同業者との競合を分析することで、戦略策定におけるポイントを絞り込むことができます。

刻々と変化するマーケットのトレンドを的確にとらえて成果を上げるためにも、無数に存在する施策から自社に適した施策を見つけ出し、そこに資力をつぎ込むことが重要です。

結果として販売力がアップし、独自の営業戦略・ビジネスモデルが確立されることになります。ですから、3C分析によって得たデータやロジックを、マーケティング戦略に導入することが根本的な目的になるでしょう。

3.3C分析のやり方

3C分析を徹底することで、自社が提供する商品・サービスの販売フィールドを取り巻く環境を把握することが可能です。分析のポイントは、徹底した事実の確認です。

情報自体はネット上でも豊富に集まるとはいえ、それにプラスして現地調査を行い、情報の持つ意味を肌で理解することも重要でしょう。データの事実性を確認しながら、有用な情報と不要な情報・不確かな情報に分別して整理します。

顧客情報などは、実店舗のデータや顧客へのインタビュー・アンケート結果を集めることでより有益な形で利用できます。また、法人営業・btobマーケティングならば尚更、顧客企業を理解しなければなりません。そして、顧客企業へ対する自社営業の是々非々を分析して、改善を進めていくことも大事です。

このようにして集めた情報を、「事実」と「解釈・意見」に区別して整理すると、実践に即した営業戦略の構築に役立ちます。

Customer:市場・顧客 の分析方法

宣伝手段の主流がWebサイトやSNSといったパーソナルなメディア媒体となっている今、効果的に販売促進するためには十分なマーケティング分析をしなければなりません。提供する商品・サービスの市場規模や、顧客ニーズのポイント、成長の幅などを調査します。

データ分析の方法は市場全体を把握するマクロ分析と、実際の販売フィールドを調査するミクロ分析の二面で行います。マクロ分析ではPEST分析をフレームワークに、政治・経済・社会・テクノロジーの4つの分野で調査します。

法規制やインフラの状態、景気の動向や為替などのトレード要因、消費傾向、IT化の水準など、一般的な国内環境をとらえるための分析を行います。

一方、ミクロ分析では、自社の事業に関わる5フォース分析が専ら利用されます。自社シェアの減少につながる新規参入・競合企業都の力関係を数字で把握することが重要です。また、代替品・サービスの出現率、買い手と売り手の交渉力など、自社を取り巻く営業環境を把握し、その分析結果で収益性アップの戦略を講じます。

Competitor:競合 の分析方法

競合の分析には、競合企業・商品の特定・競合のビジネス結果とそのリソースの確認があります。競合の状態とランキング上位の商品・サービスの強みや弱みの分析など、企業の情報を調査することで、自社の競争力アップにつなげることができます。

特に、競合相手の優れた部分を積極的に学び、これを指標・ベンチマーキングとして目標に掲げることが効果的です。

Company:自社 の分析方法

自社の分析では、経営理念と戦略・自社の強みと弱みの確認・自社ブランドの価値・リソースと結果を調査します。この分析にはSWOT分析が利用されます。

ポイントとなるのは企業と取り巻く環境を『強み・弱み・機会・脅威』の点で評価することです。

4.3C分析の事例

ホテル事例を用いて、3C分析を行ってみましょう。都内でビジネスホテルの開業を目指す場合、まず市場環境と顧客の分析をします。ホテル需要は年々増加傾向にあるので、業界の成長性は良好です。

次に営業エリア内のホテル利用者数を確認し、客層を分類してランキングします。メインとなる客層は外国人旅行者か、それとも出張社員かなど、客層によってサービス内容を調整します。

それから、営業エリア内の競合もチェックします。競合のサービスレベルやこだわりのサービス内容、客単価などを徹底して分析し、自社サービスのレギュレーションを客観的に割り出します。このように3C分析を行うことによって、具体的な営業戦略が決まるでしょう。


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