モトヤ株式会社は、輸入事業、輸出事業を展開する茨城県つくば市の貿易会社です。輸入事業では、窓専用お掃除ロボット「HOBOT」の独占販売権を有する日本正規代理店として、HOBOTシリーズの日本展開を行っています。

※弊社へ広告運用をご依頼いただいていた体制から、インハウスでの広告運用へ切り替えられたあとに実施されたインタビューです。

支援内容

自社EC、Amazon、楽天、Yahoo!ショッピングでの販売促進

写真は左から

小幡様（モトヤ株式会社EC担当）
末宗様（モトヤ株式会社CMO）
松葉（デジマール株式会社）
永田様（モトヤ株式会社CEO）

今回は末宗様と小幡様に、弊社との取り組みについてお話を伺いました。

記事を読む方へ向けて、改めて御社と末宗様の業務内容について教えて下さい。

モトヤ株式会社は、茨城県つくば市に拠点を構えています。輸入事業、輸出事業、EC教育事業の3つを生業にしています。
私は、輸入事業を統括しています。
輸入販売は、世界中の展示会に赴き、これは日本にない良い商品だなというものをピックアップするのが始まりです。輸入チームで本当に売れるのか協議したうえで、日本での販売権を獲得するために海外企業と交渉を進めていきます。無事販売権を獲得できれば、ECとBtoB卸販売を中心に商品を日本展開していきます。
デジマールさんには、窓掃除ロボット「HOBOT」シリーズと、床掃除ロボット「LEGEE」の広告運用をお手伝いいただきました。

どのような背景で、デジマールに広告運用をご依頼いただいたのでしょうか？

デジマールさんとの出会いは、ご縁がご縁をつないだものでした。銀行の担当者様より、中小企業のサポートをされている方をご紹介いただき、その方がデジマールさんを紹介くださったことが始まりです。
当時、正直なところ「広告運用代行ってどうなの？」と斜めに見ていました。顔合わせ時の誠実な対応を受け、半信半疑ではありましたが運用代行のサービスの利用を開始しました。
デジマールさん以外の会社は見ていませんでした。

弊社とのお付き合いが始まったとき、末宗様はECも広告運用も未経験でしたね。

モトヤには「HOBOTをとにかく売る」という使命で入社しました。輸入事業の責任者としてECとBtoBの営業を兼任していましたが、ECや広告については右も左もわからない状況でした。

広告運用に携わる中で苦労した点はありますか？

まずはカタカナを覚えるのが大変でした。CPAってなんだ。もうちょっと日本語を使ってよ！と本当に思います。もちろんデジマールさんとやり取りを続けていく中で自然と使えるようにはなりましたが。
言葉の話以外だと、「広告特有のもどかしさ」に苦労しましたね。

「広告特有のもどかしさ」とはどのようなものでしょうか？

私には10年以上訪問販売をしていた経歴があります。訪問販売であれば身なり、声色、話の内容、所作などを瞬発的に組み合わせて、お客様に商品の魅力を100％伝えることができます。しかし、広告では生身の営業ほど自分の言葉がお客様に行き届きません。この点で「あー、直接お客様とお話ししたい」というもどかしさを常に抱えていました。
ただ、訪問販売では2時間で7件しか営業ができない一方で、広告であれば何万という人にアプローチできます。プラスもあればマイナスもあると感じました。また、数字でしか判断できない営業と同様、ECや広告は数字で結果が返ってきます。訪問販売の経験とECの経験が点と点でつながる瞬間も多々あり、気付けばのめり込むほど楽しんでいました。

HOBOTの広告運用に携わる中で、印象に残っている出来事はありますか？

印象に残っていることはたくさんあります。
一つ目は広告の成果を確認しやすいシートを作成いただいたことです。広告成果を自分でも把握できるようになったことで、のめり込むきっかけになりました。クリエイティブもデジマールさんと一緒にこだわって作り、成果を毎日確認していました。
二つ目は繁忙期の広告成果です。一番売れる時期は1日あたり数十万円の広告費を利用してもCPAが合うので、感覚がおかしくなりました。アドレナリンが出ましたね。

HOBOTは年間を通じて売れる時期、売れない時期が明確ですよね。

広告の大事な役割の一つは、どの時期にポテンシャルがあるのか視覚化できることだと考えています。広告運用の経験を通じて、季節的、心理的な要因が購買に大きく影響することを痛感しました。

HOBOTの販売を共に進めてきたデジマールにはどのような印象をお持ちですか？

絆のようなものをいただいたと考えています。
私のやり切りたい気持ちにとことん応えてくれたと感じています。依頼する側、依頼される側の垣根を超え、マーケター同士同じ土俵に立って、今何をすべきかをセッションできる関係でした。

弊社にお任せいただくことで、どのような成果がありましたか？

取り扱う在庫量が増えたことが1つ目の成果といえます。ECが伸びることで商品の注目度が上がり、BtoB卸販売の引き合いも増え、今では量販店様からお声がけいただけるまで成長しました。ECとBtoB卸販売はつながっており、双方を強化することが重要と考えています。
加えて、広告について専門的な作業はできないにしても、感覚を持つことができたことは大きな成果です。運用を依頼する側が、担当者とどれだけ密にやり取りできるかで、依頼側に蓄積できる経験が変わってきます。とにかく聞きまくることがオススメです。

LPやクリエイティブの制作も数多く対応させていただきました。制作物にはご満足いただけましたか？

納期を守ってくれる点は安心です。デザインなので依頼する側の感性も関わってきますが、弊社の感性に合わせたデザイナーさんをピックアップしてくれました。修正対応も快く引き受けてくださり、満足という言葉しか残りません。

弊社に広告をお任せいただく体制から、ついにインハウスでの広告運用がスタートしましたね。なぜインハウス化に舵を切ったのでしょうか？

入稿作業や媒体ごとの仕様理解には不安はあります。ただ、広告についてデジマールさんが惜しみなく教えてくれたことで、「依頼しないで社内に運用担当者がいたらもっといいのにな」と思うことができるようになりました。子供がいつまでも親元にいてはいけない、とでもいいましょうか。健全な教育のおかげで巣立つ準備ができました。これからは同席している小幡さんにECと広告の担当をしてもらいます。
万が一失敗してしまったらデジマールさんにもう一度お願いすればよいという安心感もあります。もちろん、失敗はしたくありませんが。

小幡さんは新しくECおよび広告の担当となりますが、今の心境をお聞かせください。

楽しみな気持ちです。数年前の末宗さんと同じく、自分にとって広告は初めての分野です。これまでモトヤではBtoB営業、カスタマーサポート、物流、システムと様々な分野を経験してきました。商品販売について多角的な視点があるのは自分の強みだと考えています。満を持して、販売台数に直結するECと広告の担当になるのは、感慨深さがあります。
不安はゼロではありません。相当あります。カタカナは僕も弱いです、、
ただ、スタートアップであるモトヤでは幾度も不安に直面しましたが、何とかなりました。このマインドを持って、楽しむところに振り切りたいと思います。

最後に、これからの弊社に期待していることを教えてください。

温かく見守っていてほしいです。
モトヤの広告運用は未熟で覚えたてです。自分一人でやってみたいという自我が芽生えた状態ととらえています。小幡さんはじめ自分以外のメンバーが広告運用をするので、困ったときには助けてあげられる環境を用意するのが自分の仕事です。そのときはデジマールさん、よろしくお願いします。
また、モトヤのように小さな会社が、デジマールに依頼することで希望を持つことができたというケースが増えていくと素敵だなと勝手ながらに思います。
スタートアップの成長物語の中で、広告の話にデジマールが登場する、そんな会社でいてほしいです。語り継がれる、愛される会社でいてほしいです。