リスティング広告と相性の良い商品の特徴4選

リスティング広告と相性が良い商品の特徴を紹介します。

リスティング広告はすでに商品について関心を持ち、検索をしているユーザーにアプローチできるため、コンバージョンの見込みが高いといわれています。一方で、リスティング広告で広告活動を行っても費用対効果が合いにくい商品も存在します。

今回は、リスティング広告と相性が良い商品の特徴を、事例を交えながら4つ紹介していきます。

 

リスティング広告の概要からおさえたい方は以下の記事をご覧ください。

 

 

リスティング広告と相性の良い商品とは？

どんなに広告運用を熟練させたとしても、そもそもリスティング広告と相性の悪い商品を扱っていた場合、費用対効果はよくなりません。リスティング広告と相性がよい商品にはどのような特徴があるのでしょうか。

リスティング広告と相性がいい商品の特徴4選

リスティング広告と相性のよい商品の性質には、以下の4つが挙げられます。

• 認知が進んでいる
• 特定のターゲットの費用対効果が高い
• 商品単価が高い
• 繰り返し購入が見込める

相性が良い商品の性質についてそれぞれ解説していきます。

リスティング広告と相性がいい商品は、「認知が進んでいる」

認知が進んでいる商品やサービスであれば、検索回数が多くなります。その結果、リスティング広告の表示回数も多くなります。

認知が進んでいる場合も2種類考えられます。

①商品名が認知されている

商品名が認知されていれば、その商品が欲しいと思う人がその商品名で検索することがあるでしょう。

例えば「iPhone」という語句で検索してみると、Appleが公式に出稿している広告を確認することができます。

「iPhone」のように、商品や会社の名前が認知されている場合には、「指名キーワード」で広告配信することで顕在層の検索ユーザーにアプローチすることができます。

②商品群が認知されている。

何かが欲しいと思った時、個別の商品名ではなく、商品を代表するような語句で検索することもあるでしょう。

例えば、スマートフォンが欲しい人が、「スマホ　安い」と検索した場合を考えてみましょう。

 

格安スマホの広告が掲載されていることがわかります。そもそも「スマホ」という語句が世に浸透していないと検索する人も出てこないため、リスティング広告は商品群として認知が進んでいないと表示回数が少なくなります。

 

上記の画像は、Googleトレンドで2004年以降の「スマホ」という語句の検索動向を抽出したものです。2010年10月まではほとんど検索されていませんが、2010年11月ごろから検索数が有意に増加していることがわかります。

今でこそ日常の一部となったスマートフォンですが、仮に2009年（日本にiPhoneがやってきた年）に「スマホ」というキーワードで広告出稿していたとしても、ほとんど表示されなかったでしょう。

これは、そもそも「スマホ」という商品群を知らない人が多く、したがって「スマホ」というキーワードで検索する人もいないためです。

このように、リスティング広告では、商品群としての認知度も成果に影響を与えます。

 

リスティング広告と相性がいい商品は、「特定のターゲットの費用対効果が高い」

リスティング広告の強みは、配信対象を限定できることにあります。

不特定多数に広告配信する場合には高い成果の見込めない商品でも、検索語句でターゲティングできることはもちろんのこと、例えば店舗の周辺住民、結婚を考えている20代から30代の若者、のような限定された対象に配信することで、高い成果を見込める場合があります。

 

 

以下はある30代以上の女性向け製品のリスティング広告運用結果です。

 

 

年齢が高い人ほどコンバージョン単価が低いことがわかります。そもそもターゲットから外れている18歳～24歳のオーディエンスは除外設定しています。

 

 

また、女性向けの商品ということもあり、女性の方がコンバージョン率、コンバージョン単価ともに効率の良い結果となっています。

ターゲットから外れているオーディエンスを事前に除外したり、運用していく中で相対的に運用効率が悪いオーディエンスを除外できることがリスティング広告の強みです。

 

ターゲットが定まっていないために除外設定がしにくい商品や、不特定多数にプロモーションを行いテストマーケティングがしたいために除外設定ができないような商品は、リスティング広告と相性がいいとは言えないでしょう。

リスティング広告と相性がいい商品は、「商品単価が高い」

商品単価が高い、不動産やコンサルティングサービスなどは、多少広告費が高くなっても、十分利益を上げることができます。

サンプルの数値を用いて、商品単価が商品とリスティング広告との相性にどのような影響があるか見てみましょう。（広告のクリック単価は、Googleキーワードプランナーを参考とした参考値です。）

 

 

商品単価50万円のコンサルティングサービスと、商品単価1,000円のボールペンセットの事例です。広告の効率はどちらも同程度と仮定した場合であっても、ROASに大きな違いがあることがわかります。

ROASは、広告費に対してどれどけ売上が上がったかの割合であり、100％を超えると、売上が広告費を上回っていること、逆に100％を下回ると、広告費が売上を上回っていることがわかります。

今回の事例の場合、コンサルティングサービスではROAS250％を達成しているのに対して、ボールペンセットはROAS40％と、広告費が売上を大きく上回っている計算になります。

極端な事例ではありますが、商品単価が高い商品ほどリスティング広告に向いているということがおわかりいただけたかと思います。

リスティング広告と相性がいい商品は、「繰り返し購入が見込める」

商品単価が低くても、2回目以降、広告を利用せずに繰り返し購入が見込める場合、リスティング広告は有効な手段となるかもしれません。例えば、初期費用無料の定期購入ウォーターサーバーを考えます。2回目以降の購入はマイページ上で行うため、広告費用はかからないとします。

（広告のクリック単価は、Googleキーワードプランナーを参考とした参考値です。）

 

 

1回目の購入では、ROASが8.75%ととても低いため、到底広告費を回収できるビジネスではありません。しかし2回、3回と購入を重ねていき、12回目購入に至ったとき、ROASは100%を超え、売上が広告費を上回ります。

仮に月に1回購入する商品だとして、2年間契約が続いた場合、ROASは210％にまで至ります。長く契約してもらえるようサポートを手厚くしたり、広告の効率（クリック単価やCVR）を改善したりすることで、ROASが100％を超えるまでの期間を短くしたり、ROASをより高めることができます。

このような顧客が契約期間中にどれだけの売上や利益をもたらすかを計算する指標のことを、LTV（Life Time Value）といいます。継続購入が見込める商品については、LTVを算出したうえで、CPAの上限金額はいくらなのかを算出し広告費を決定します。

まとめ

ここまでリスティング広告と相性が良い商品の特徴についてみてきました。その特徴には、

• 認知が進んでいる
• 特定のターゲットの費用対効果が高い
• 商品単価が高い
• 繰り返し購入が見込める

がありました。

リスティング広告はこれらの特徴を持つ商品にとって有効なマーケティング手段となるでしょう。リスティング広告運用は、キーワードの選定や広告文の改善など、広告効率の向上のためにできることはたくさんありますが、そもそもリスティング広告で成果を出すには限界がある場合もあります。

広告効率が合わないと感じる場合には、ほかの手段も検討するなど柔軟な運用が求められます。

 

デジマールでは、リスティング広告運用の無料相談を実施しております。

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