HubSpotの便利な点を最大限に活用しよう!

松葉駿平

アメリカ発のマーケティングプラットフォーム、HubSpot(ハブスポット)は、ネットワークを最大限に活用したマーケティングを行っていく上で役立つツール・ソフトとして注目されています。特に個人事業主や中小クラスの企業、あるいは新規事業の立ち上げ、新分野への進出を検討している企業に適した機能を備えているのが特徴とされています。簡単に言えば、コストを最小限に抑えて、効率よくマーケティングを行っていく上で役立つプラットフォームなのです。

と言っても、もちろん導入すればすぐに使いこなせるというわけではなく、必ず売上アップを実現してビジネスを軌道に乗せることができるというわけでもありません。あくまで自分たちの目的や環境に合わせて機能を使いこなしてこそ、このツールのメリットを引き出すことができると言えます。そうなると、このツールの便利な部分が自分たちにとってどれだけメリットとなるのか、どう使いこなせばいいのかがマーケティングに活用していく上でのポイントとなってくるでしょう。そのためにも、基本的な特徴は必ずあらかじめ知っておく必要があります。

まず挙げておく必要があるのは、HubSpotというプラットフォームには複数のツールが含まれている点です。無料で利用することができる「HubSpot CRM」のほか、「Marketing Hub」「Sales Hub」「Service Hub」「CMS Hub」の4種類が含まれています。

これらを単独で使用することもできますし、複数を組み合わせた上でうまく使いこなしていくこともできます。複数を使いこなす場合、例えばマーケティング部門とカスタマーサービス、営業支援といった業務に関するシステム上の情報を一括管理して、利用できるのです。また、顧客情報を一元化した上で、メルマガなど顧客への情報発信、カスタマーサービスでの対応などを一括したデータを利用して行うことができます。

オンラインを利用した活用したマーケティングはすでに幅広い業種で行われていますが、必ずしも理想的な環境で行えているとは言えない面もあります。例えば、メルマガとカスタマーサービスそれぞれに異なるツールで情報管理を行っていたり、サイトを活用したインバウンド型のマーケティングと従来型の積極的な営業による新規顧客開拓をメインとしたアウトバウンド型のマーケティングが別々の部門で行われているのでうまく連携できなかったり、といった問題を抱えている企業が多々見られます。

このプラットフォームはインバウンド型のマーケティングに特化した内容になっているのが特徴ですが、情報やツールを一元化することでその効率を高めるだけでなく、アウトバウンド型へのマーケティングにも援用できるような便利さも備えているのです。

複数のツールを使用している場合、単にマーケティングに関わる情報が分散されてしまうだけでなく、状況・データの分析を行う際に時間がかかってしまい、行っている施策がどれだけ成果を上げているのかを数字で確認するのが難しくなるといった面もあります。HubSpotなら複数のツールを連携させることで、こうした問題を解消することも可能です。グーグル広告のサービスと連携させることも可能なので、グーグルを使ってマーケティングを行っている場合にも便利です。

具体的にどんなメリットが期待できるのか?

マーケティングのポイントは、成果を挙げるのはもちろんのこと、できるだけ効率を高めるのも大事な部分です。ビジネスが細分化しネット市場が拡大した現在では、「営業は足で稼げ」とばかりの人海戦術が通用しにくくなっています。マーケティングの成果が上がらないと営業のプレッシャーが大きくなり、心身両面の負担が増加して、さらにはモチベーションの低下や不満をもたらしてしまう恐れがあります。ネットビジネスの分野でいかに効率よくマーケティングを行っていくことができるか、「便利」とは単に「使いやすい」「成果が得られる」だけでなく、「効率よく使える」点も欠かせないわけです。

その点、HubSpotとは複数のツールと豊富な機能を備えることで、作業効率と利便性の大幅な向上を図っています。先述したように、顧客情報を一元化して管理できるだけでなく、自動的に記録してくれるなど、作業担当者の負担を軽減してくれる便利な機能も搭載されています。

カスタマーサービスの分野でも、チャット、メールなど顧客と直接コンタクトを図る際にサポートしてくれる機能がいろいろとついているので、担当者一人一人の負担を減らすことが可能です。インターネットの普及がビジネスシーンにもたらした影響の一つとして必ず挙げられるのが、カスタマーサービスの重要度の向上と担当者の負担増です。カスタマーサービスにまで人員とコストを割く余裕はない、とりあえず設置したはよいものの人手不足で担当者の負担が大きくなってしまっている、そんな状況を改善するのにも役立ってくれるでしょう。

ターゲティングをしっかり行った上でマーケティングしやすい点も便利です。ターゲティングはインバウンド型マーケティングの生命線といっても過言ではないでしょう。潜在的な顧客層を見極め、ターゲティングをしっかり行った上でいかにアピールすることができるかです。従来型のアウトバウンド型マーケティングでは、コストをかけて露出度を高めることができる大企業にはかなわないわけですから、しっかりしたターゲティングによるインバウンド型マーケティングこそ、中小クラスの事業者に求められるマーケティングです。しかし、これがなかなか難しく、ピントのずれたターゲティングが成果と効率を大幅に下げてしまっているケースも見られます。

HubSpotでは潜在顧客を優先順位をつけた上で、見込み客となってくれる人を優先してマーケティングを行う機能がつけられています。将来的に顧客になってくれそうにない人に時間と手間をかけてアピールするといった無駄を最小限に抑えることができるわけです。例えば、見込み客になってくれる可能性がある人の注意を引きつけるコールアウトの表示をもとに、優先順位を自動的に設定することができます。そのコールアウトに反応した人は自社のサービスや商品に関心をもっている可能性が高いわけですから、反応による優先順位は見込み客の獲得に役立つはずです。しかもコールアウトの表示場所や表示する状況をカスタマイズできるので、ごく自然に潜在顧客の優先順位付けを行っていけます。

そして、先ほど少し触れましたが、情報の共有ができる点です。例えば、メールや電話、チャットなどによる顧客からの問い合わせは、専用のコミュニケーション受信トレイに集められ、スタッフ全員で情報を共有することができます。顧客の問い合わせ内容や反応をチェックした上で、「この顧客の問い合わせには早く対応した方が良い」「この顧客はもうひと押しすればリピーターになってくれる可能性が高い」といった判断を下し、対応ができるわけです。

便利な機能と言えば、SNSに対応した機能が搭載されている点も見逃せません。FacebookとInstagramにリード獲得のための広告を表示する機能が搭載されており、顧客情報の収集にも役立ちます。SNSで広告展開を行うことで、これまで自社サイトに訪問したことがない人にもアピールすることができる上に、見込み客になってくれるかどうかを判断するための情報も入手できます。この広告では、SNS上でフォームを表示した上でユーザーに直接入力を促すことができるので、先方の入力内容に応じてさまざまな情報を得ることができるのです。インバウンド型のマーケティングでは、とにかく「自分たちの商品・サービスに興味をもってくれる人を見つけ出せるか」が生命線になってきますから、利用者が多いSNSを利用して、広く見込み客の獲得ができるこの機能はとても便利です。

新規顧客の開拓だけやカスタマーサービスの充実だけでなく、取引の進捗を管理する機能も見逃せません。例えば、パイプライン管理機能では営業のプロセスごとに取引状況を可視化することが可能です。営業では「手応え」が重視される面が多々あります。担当者が感覚的に「この人/企業とはうまくやれる」といった手応えを重視した上で、商談や営業を行っていくスタイルです。これは経験豊富な営業ならば非常に役立つ一方、情報や状況を本人しか把握できないというデメリットもあります。インバウンド型マーケティングでは、限られた人員・労力でいかに広い範囲で見込み客を獲得できるかがポイントです。その場合、一人のスタッフが多くの顧客を担当することもあれば、一つの顧客を複数のスタッフで対応することも出てきます。そうした状況でいかに効率よく業務を進めていくことができるか、そのためにも客観的に可視化できるデータが欠かせません。

このパイプライン管理機能は取引状況に関する情報を管理するのに適しており、担当者は非常に簡単な作業で取引情報を入力・共有することができます。例えば、取引を次のステップへと進めることができた場合には、その進捗状況を管理画面上でドロップまたはドラッグで移動させるだけで、他のスタッフに知らせることができます。

また、情報管理に利用するダッシュボードでは、マーケティング、サービス、セールスなど機能ごとに表示させることも可能です。ですから、今行っているマーケティングがどれだけ成果を挙げているのか、担当者のうち誰がもっとも成果を挙げているのかなども可視化できるのです。これは担当者の責任を明確にするだけでなく、良い意味での緊張感やモチベーションを維持するための手段としても非常に有効となるでしょう。

なお、このダッシュボードは内容をメールで送信することも可能です。例えば、外出中のスタッフに情報を知らせる必要が出た場合にメールで送れば、相手はわざわざこの機能にログインしなくても簡単に確認できます。スピード感が重視される現場においても非常に有効です。

そしてもう一つ、カスタマーサービスの充実ともかかわってくる部分ですが、見込み客とのコミュニケーションを図るための機能も充実しています。つまり、見込み客から問い合わせがきたときだけでなく、こちらから問い合わせをする、予定などを確認する時などにも利用できるのです。

特に便利なのが、メールテンプレートを作成できる機能です。メールでやり取りする場合、どうしてもどんな内容にすればいいか、失礼がないように書けるかといった問題が出てくるものです。そんな時にこの機能を利用すれば、毎回メールを出すたびに内容や表現を考えなければならないといった労力から解放されます。

しかもOutlookやGmailと連携することもでき、リアルタイムで更新内容を自動記録することができます。さらに、見込み客がメールを開封した時、添付しておいたファイルやデータをチェック及びダウンロードした時に、通知が届くといった機能も付いています。つまり、そのコミュニケーションがうまく機能しているのかを確認するのにも役立つわけです。

チャット機能に関しては、サイトにポップアップ表示するチャットを利用できる点が大きな特徴です。ですから、ユーザーがそのポップアップ表示を見た時に、何か気になる点があればすぐに問い合わせをすることかできますし、迅速に対応すれば高感度アップし、さらに購買欲を高め、見込み客へと導く効果なども期待できるでしょう。チャットボットも利用できることで、うまく使いこなせば「欲しい情報をすぐに教えてくれるサイト」といったプラスイメージを獲得し、ブランドイメージの向上にも役立てられるはずです。

情報だけでなくスキル・ノウハウもスタッフ同士で共有しよう!

このように、HubSpotにはマーケティングに関わる便利な機能が幅広い範囲にわたって豊富に取り揃えられています。最初からすべての機能を使いこなすのは難しいでしょうし、必ずしもすべて使いこなさなければならないというわけでもありません。基本的な機能を踏まえた上で少しずつ使いこなしていくことで、どんどんマーケティングの効率をアップさせていくことができるでしょう。

初めて使う時にちょっと難しく、慣れるまで時間がかかること、そのため業務を引き継ぐ際に新任者にノウハウがないと手間と時間がかかってしまうこと、といったマイナス点があるのも事実です。マーケティングに関わるスタッフ全員が、同じようにHubSpotとの利便性を有効利用できる環境を整えることができるかどうかもポイントになってきそうです。

事業会社でSaaSのWebマーケティングに1年間携わったのち、デジマールに入社。TableauとIllustrator勉強中。趣味は料理。

松葉駿平

事業会社でSaaSのWebマーケティングに1年間携わったのち、デジマールに入社。TableauとIllustrator勉強中。趣味は料理。

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