BtoBマーケティングの担当に初めて就いた方へ、この記事は基本的な考え方からプロセス、全体像に至るまでを分かりやすく解説します。特に以下のような疑問やニーズをお持ちの方に最適です。
- 「BtoBマーケティングとは何か？」を明確に理解したい
- BtoBマーケティングに取り組む理由を深く知りたい
- BtoBマーケティングの考え方やプロセス、全体像を把握したい
デジマール株式会社では、スタートアップから大手企業まで、多様なBtoBマーケティングの支援を行ってきました。お問い合わせいただいた段階のクライアントからは、「施策を実行しているが効果が不明確」「望む成果が得られていない」という声を聞いてきました。これらの問題の根本原因は、多くの場合、施策実行前の適切な戦略立案が欠けていることにあります。
時間やコストを無駄にすることなく、最初から正しい方向に進むためにも、BtoBマーケティングの全体像と重要な考え方を理解し、適切な戦略を立てることが重要です。BtoBマーケティングを始めたいと考えている方は、ぜひこの記事をお読みください。
また、デジマールでは実績のあるメソッドを基に、マーケティング戦略の立案から施策実行まで幅広く支援しています。実行支援でご依頼を考えている方は、お気軽にこちらからご相談ください。
BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティング、すなわちBusiness to Businessマーケティングは、企業間の商品やサービスの取引を指します。これは、個人消費者を対象とするB2C（Business to Customer）マーケティングとは対照的です。BtoBの世界では、取引の相手方は他の企業がお客様となります。
このマーケティング手法の核心は、製品やサービスを提供する企業が、購入を検討する企業（顧客）を深く理解し、継続的なコミュニケーションを通じて自社の売上に貢献することにあります。
デジタル化の進展やコロナ禍の影響により、BtoBの顧客の購買プロセスは大きな変革を遂げています。従来の対面での商品説明やサービス提供の方法が、Webサイトやデジタル広告、SNSを通じた情報提供に移行してきています。実際に、BtoB企業の購買プロセスの大部分が、営業担当者に会う前に完了しているとされています。このため、BtoBマーケティングに力を入れないことは、ビジネスチャンスの損失に直結する可能性があります。
しかし、BtoBマーケティングをオンライン施策のみと考えるのは誤りです。業界や業種によっては、オフラインの施策も重要な役割を果たすことがあります。肝心なのは、顧客となる企業を深く理解し、効果的なコミュニケーションを行うことです。単に「オンライン施策を行えば良い」という表面的なアプローチではなく、顧客のニーズに根ざした戦略的なアプローチが求められます。
BtoBマーケティングのプロセス
BtoBマーケティングの実施には、以下の3つの主要ステップが含まれます。
1. 現状の調査・分析
この初期段階では、自社、市場、そして顧客の現状と課題を深く理解することが重要です。具体的には、以下の点を考慮します：
- 市場と顧客の理解：
- 顧客層を詳細に分析し、彼らが直面している問題やニーズを理解します。これには購買経験の有無やその他の購買行動が含まれます。
- 自社の状況と製品/サービスの理解：
- 現在の顧客データや過去のマーケティング施策、営業戦略、改善の可能性を検討します。顧客生涯価値（LTV）を把握することで、マーケティング予算や戦略の柔軟性を高めることができます。
- 競合分析：
- 競合他社のマーケティング戦略、顧客基盤、製品の位置づけなどを分析し、自社の強みや差別化ポイントを明確にします。
2. 戦略立案
適切な戦略立案は、BtoBマーケティングの成功において極めて重要です。
- 目標設定：
- BtoBマーケティングの最終目的を定めます。通常、これは質の高い商談の創出に関連していますが、企業のフェーズや商品によって具体的な目標は異なります。
- 戦略策定：
- 詳細な顧客像（ペルソナ）を作成し、顧客の購買プロセス（カスタマージャーニー）を定義します。施策の優先順位、予算、スケジュール、ツールの選定など、実行可能なプランを立てます。
3. 施策の実行と改善
戦略に基づいて施策を実行し、その効果を評価し続けます。重要なのは、以下のことを念頭に置くことです：
- コンバージョンポイントの最適化：
- Webサイトやランディングページのコンバージョン率（CVR）を最適化し、訪問者を顧客に変えるプロセスを改善します。広告や集客施策を開始する前に、これらの基本的な要素を固めることが不可欠です。
- リード生成と商談の増加：
- コンバージョンポイントの改善は、リード数や商談数の増加に直結します。階段設計をなめらかにすることで、顧客の購入プロセスを容易にし、商談の機会を増やすことができます。
BtoBマーケティングのプロセスは、単に一連のステップを踏むだけでなく、市場や顧客のニーズに基づいた戦略的なアプローチが重要です。効果的な戦略を立て、それに沿った施策の実行と継続的な改善を通じて、成功へと導くことができます。
BtoBマーケティングの具体的な手法
BtoBマーケティングでは、多様な手法を効果的に組み合わせることが重要です。それぞれの手法について、簡潔に説明します。
1. WEBサイト
企業のオンラインプレゼンスの中心です。最初の顧客接点として、製品やサービス情報を総合的に提供します。ユーザーフレンドリーなデザインや明確なコールトゥアクションを備え、マーケティング活動の基盤として不可欠です。
2. SEO対策
ウェブサイトの検索エンジン最適化は、オンラインプレゼンスを高めるための重要な手法です。適切なキーワード戦略やコンテンツ最適化によって、検索エンジンでの可視性を向上させ、潜在顧客にリーチするのに役立ちます。
3. オンライン広告
オンライン広告は、インターネット上で企業の製品やサービスを宣伝する効果的な手法です。検索エンジン広告やディスプレイ広告などを活用して、ターゲットオーディエンスにリーチし、トラフィックを増やすことができます。
4. SNS（ソーシャルメディア）
ソーシャルメディアは、企業と顧客のコミュニケーションを促進し、ブランドの露出を高めるための重要なツールです。プラットフォームに応じて戦略を展開し、コンテンツを共有し、フォロワーとの関係を築きましょう。
5. メルマガ（メールマガジン）
メルマガは、顧客との直接的なコミュニケーション手段として有用です。定期的に情報や提案をEメールで送信し、関心を引くコンテンツを提供しましょう。
6. オウンドメディア
オウンドメディアは、企業自身が運営するメディアプラットフォームで、専門知識や情報を共有する場です。ブログやウェブマガジンを通じて、業界での専門性を高めましょう。
7.LP（ランディングページ）
ランディングページは、特定の製品やサービスに焦点を当てたページです。効果的なコンテンツとコールトゥアクションを含み、顧客の関心を引き、コンバージョンを促進します。
8. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、専門的な情報や解決策を提供する文書です。業界での知識共有やリーダーシップの証拠として活用されます。
9. リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
リードジェネレーションサイトとマッチングサイトは、潜在顧客を収集し、ビジネスチャンスに変えるためのプラットフォームです。顧客との接触ポイントを提供します。
10. WEB展示会
WEB展示会は、オンラインで製品やサービスを展示し、参加者との対話を促進するイベントです。物理的な展示会と同様の効果をオンラインで実現します。
11. ウェビナー・オンラインセミナー
ウェビナーやオンラインセミナーは、専門的な情報共有や教育を提供するためのリアルタイムのオンラインイベントです。参加者と対話し、価値を提供しましょう。
12. 営業問い合わせ（自動・手動）
営業問い合わせは、潜在顧客からの質問や興味を示すコンタクトポイントです。自動化されたフォームや手動での応対を通じて、ビジネス機会につなげます。
13. WEBコンテンツ
ウェブコンテンツは、ブログ記事や記事、クエスト、ケーススタディなど、顧客に価値を提供するコンテンツです。情報提供と顧客教育に役立ちます。
14. メールマーケティング
メールマーケティングは、顧客との定期的なコミュニケーションを実現し、情報やプロモーションを共有します。
15. シナリオメール（ステップメール、フォローアップメール）
シナリオメールは、特定のアクションやタイミングに応じて自動的に送信されるメールです。フォローアップとカスタマイズに役立ちます。
16. 動画
動画コンテンツは、視覚的な情報を提供し、顧客の興味を引きます。製品のデモンストレーションやカスタマーケーススタディなどに活用します。
17. アンケート
アンケートは、顧客の意見やフィードバックを収集し、製品やサービスの改善に役立ちます。
18. リマーケティング広告・リターゲティング広告
リマーケティング広告は、ウェブサイトを訪れたユーザーに対して広告を再表示する手法です。ユーザーの関心を引き続け、コンバージョンを促進します。
19. ニュースレター
ニュースレターは、定期的に情報を提供し、顧客との関係を維持します。新着情報やトピックスを共有します。
20. 訪問営業・対面営業
訪問営業や対面営業は、直接顧客との対話を通じてビジネスを促進します。特に高額商品や契約に適しています。
21. テレマーケティング（電話営業）
テレマーケティングは、電話を通じて潜在顧客とコミュニケーションを取り、商談の機会を追求します。
22. セミナー
セミナーは、専門知識の共有や教育を提供する場です。参加者との対話を通じて信頼性を高めましょう。
用語解説: BtoBマーケティングの重要用語
BtoBマーケティングにおいては、特定の用語が頻繁に使われます。これらの用語を理解することは、BtoBマーケティングの多様な側面を深く把握するために重要です。
- CV（コンバージョン）
- 略称：Conversion
- 意味：目的とするアクションがユーザーによって完了された状態。
- 使い方：Webサイト訪問者が商品を購入する、問い合わせフォームを送信する、メールマガジンに登録するなど、企業が望むアクションの達成を指します。
- CVR（コンバージョン率）
- 略称：Conversion Rate
- 意味：訪問者のうち、特定のアクションを完了したユーザーの割合。
- 使い方：例えば100人の訪問者のうち、10人が商品を購入した場合、CVRは10%となります。効果的なマーケティング戦略を評価する指標として用いられます。
- LP（ランディングページ）
- 略称：Landing Page
- 意味：特定のマーケティングキャンペーンや広告に対応して設計されたWebページ。
- 使い方：訪問者を特定のアクション（例：購入、問い合わせ）に導くために最適化され、広告やメールマーケティングのリンク先として使用されます。
- LTV（ライフタイムバリュー）
- 略称：Lifetime Value
- 意味：顧客がビジネスとの関係を維持している間に生み出す予想収益の合計値。
- 使い方：顧客獲得コストと比較して、長期的な顧客価値を測定するのに使用されます。
- ペルソナ
- 意味：理想的な顧客像を具体的に表現した架空の人物。
- 使い方：マーケティングメッセージや製品開発を、ターゲット顧客のニーズや行動に合わせるために使用されます。
- カスタマージャーニー
- 意味：顧客が製品やサービスの購入を決定するまでの経験の全体像。
- 使い方：顧客がどのタッチポイントでブランドとのやり取りをするかを理解し、マーケティング戦略を最適化するために用います。
- MA（マーケティングオートメーション）
- 略称：Marketing Automation
- 意味：マーケティング活動を自動化し、効率化するための技術やソフトウェア。
- 使い方：リードの獲得から育成、評価までのプロセスを自動化し、効果的なマーケティング活動を支援します。
これらの用語を理解し適切に活用することで、BtoBマーケティング戦略の策定と実行がより効果的になります。
BtoBマーケティングで成果を上げる方法
BtoBマーケティングにおいて成功を収めるためには、特定のポイントやアプローチが必要です。以下はBtoBマーケティングで成果を上げるための方法について解説します。
1. 特有のBtoBマーケティングの要点
BtoBマーケティングはB2Cとは異なる特徴を持ちます。その要点について理解しましょう。
1-1. ターゲットは企業である
BtoBマーケティングでは、顧客は他の企業です。企業間の取引が中心となるため、ターゲット企業の特性やニーズを理解することが重要です。
1-2. 長期間の購買プロセス
BtoBの購買プロセスは通常、B2Cよりも長期間にわたります。顧客は検討から購入までの期間が長いため、継続的な関係構築が必要です。
1-3. 論理的な購買決定
BtoBの購買決定は感情的な要因よりも論理的な要因に基づいて行われます。ROIやコスト削減などのデータと事実に基づいた説得が求められます。
2. 成果を上げるための戦略
BtoBマーケティングで成功を収めるためには、以下の戦略を採用しましょう。
2-1. ターゲット企業の徹底理解
顧客である企業の特性、ニーズ、課題を詳しく理解します。これにより、適切なコンテンツや提案を提供できます。
2-2. ターゲティングとパーソナライゼーション
マーケティングコンテンツやキャンペーンを特定のターゲット企業に合わせてカスタマイズし、個別化されたアプローチを行います。
2-3. 高品質なコンテンツの提供
ターゲット企業に有益な情報やコンテンツを提供し、専門知識をアピールポイントとします。ホワイトペーパーやケーススタディなどが有効です。
2-4. デジタルチャネルの活用
オンライン広告、SNS、メールマーケティングなどのデジタルチャネルを積極的に活用し、ターゲット企業にリーチします。
3. 成果を上げるための戦術
BtoBマーケティングの実施において、以下の戦術を活用しましょう。
3-1. SEO対策
検索エンジン最適化（SEO）を行い、ターゲット企業が検索できるようにします。キーワードリサーチとコンテンツ最適化が必要です。
3-2. メールマーケティング
ターゲット企業に対して定期的なメールキャンペーンを実施し、情報提供や関係構築を促進します。
3-3. オウンドメディア
ブログやウェブサイトを通じて有用な情報を発信し、ターゲット企業の関心を引きます。
3-4. ランディングページ（LP）
特定のソリューションや製品に焦点を当てたページを作成し、ターゲット企業の興味を引きます。
3-5. ウェビナーやオンラインセミナー
専門知識を共有するウェビナーやオンラインセミナーを開催し、ターゲット企業との対話機会を提供します。
3-6. リードジェネレーションサイト
リードを収集するための専用サイトを作成し、興味を持ったターゲット企業から情報を収集します。
3-7. リマーケティング広告
ウェブサイトを訪れたターゲット企業に対してリマーケティング広告を表示し、再び関心を引きます。
4. 成果を分析し改善する
マーケティングキャンペーンの成果を定期的に分析し、改善策を導入しましょう。データ駆動のアプローチが成功の鍵です。
5. チームとの連携
BtoBマーケティングはチーム協力が不可欠です。営業、マーケティング、カスタマーサポートなどのチームと連携し、効果的なコミュニケーションを確立しましょう。
まとめ
BtoBマーケティングの世界は複雑であり、成功への道は一直線ではありません。しかし、基本を理解し、適切な戦略を立て、継続的な評価と改善を行うことで、成果を得ることが可能です。本記事がBtoBマーケティングの基本から応用に至るまでの理解の一助となれば幸いです。さらに深い理解や具体的な支援が必要な場合は、デジタルマーケティングエージェンシーのデジマールへこちらからお気軽にご相談ください。