AIDMAを解剖!フレームワークの概要から事例までをわかりやすく解説

宮平凌和

AIDMA

AIDMAとは?

AIDMAとはフレームワークの一種で、消費者の購買心理・過程を一括りにまとめたものになります。消費者の心理・購買意欲がどのフェーズにあるのかを把握することで、フェーズに合わせたアプローチを最適化(optimization)を図るフレームワークです。

AIDMAは、Attention(注意)Interest(関心Desire(欲求)Memory(記憶)Action(行動)それぞれの頭文字をとった造語になります。
AIDMA

フレームワークとは

フレームワーク(framework)は物事を倫理的に思考するための枠組みという意味で使われています。状況や情報を的確に分析し、会社ごとに浮き彫りになった課題や方針へアプローチしていく手助けとなるものがフレームワークです。

認知段階

AIDMAの内、認知段階とよばれるフェーズがAttention(注意)です。このフェーズでは消費者は商品・サービスの存在を知りません。このフェーズではもっぱら製品・サービスの認知向上に注力すべきです。商品を知らないことはいい意味でも悪い意味にもとれます。

悪い意味で取れば製品・サービスの分野からそもそも需要がない可能性を孕んでいると解釈できます。

良い意味でとれば購買者が製品・サービスを全く知らない状態ですので今後のアプローチ戦略で購買意欲の高い顧客となり得ると解釈できます。

このAttention段階を好機と捉える or 捉えないで命運はかなり分かれるでしょう。

感情段階

AIDAMの内、感情段階と呼ばれるフェーズがInterest(関心)、Ddesire(欲求)、Memory(記憶)です。このフェーズでは程度の差はあれ商品の認知は行えている状況です。順に説明していきましょう。

Interest(関心)

Interest(関心)の段階においての購買者心理を表すのであれば、「知ってるけど魅力を感じない」と解釈できます。この段階では、商品評価の改善への注力が大きなアプローチとなってくるでしょう。認知があるのにインプレッションを起こすことができなかった要因が製品にはあるはずです。一度自社製品を見つめ直してみましょう。

Desire(欲求)

Desire(欲求)の段階においての購買者心理を表すのであれば、「魅力は感じるが、買おうとまでは思わない」と解釈できます。つまりある一定の認知と評価水準を達成したことになります。この段階では消費者に対するニーズを換気することが大きなアプローチとなるでしょう。消費者も製品の全てを把握しているわけではありません。製品の性能や機能等消費者が全てを把握できないところをアピールしてみるのが良いでしょう。

Memory(記憶)

Memory(記憶)の段階においての購買者心理を表すのであれば、「買おうと思ったけど、忘れてた」と解釈できます。この段階では消費者のニーズを掴むことができており、対応すべき点は自社ではなく消費者にあります。良い製品を見つけても同一製品と比較している内にその存在を忘却してしまうことは珍しくはありません。この場合、原点回帰で認知と同様のアプローチを取りましょう。しかしながらAttentionフェーズでの顧客とMemoryフェーズでの顧客ではCVに至る可能性がはるかに違います。

行動段階

AIDMAの内、行動段階と呼ばれるフェーズがAction(行動)です。この段階の購買者心理を表すのであれば、「買いたいけど、機会がない」と解釈できます。この段階では顧客に購買する場を設けてあげるのが良いアプローチです。忙しい顧客であれば店舗来店するのは難しいかもしれません。ECサイトの拡充など、多様な方法で購買できる機会を増やすことでCV数は上がってきます。

AIDMAの活用事例

AIDMAの活用事例として、資生堂のTSUBAKIがあります。国民的アイドルだったSMAPがテーマソングを歌い、大人気女優をテレビCMに起用するなど、一世を風靡したマーケティング展開は、大きく成功しました。当時は、欧米的なブロンドヘアへのあこがれが強く、欧米からの輸入ブランドがシャンプー業界で大きなシェアを持っていたという背景がありました。そこで資生堂は、日本人女性が持つ黒髪にターゲットを絞り、大きなプロモーションを展開することによってTSUBAKIというブランドが確立され、現在でもロングセラー商品として人気があります。

これをAIDMA分類すると、まず人気アイドルと人気女優をCMに起用する点で、多くの人の注意喚起(Attention)を得ることができました。そして「日本の女性は美しい」というセンセーショナルなコピーで、日本人女性を引き付けたのです(Interest)。さらに、ドラッグストアや街頭などでサンプルを配布し、消費者が現品を購入したいという欲求を書きたてました(Desire)。どこででも購入しやすいという記憶(Memory)を植え付けたことで、消費者は購入(Action)しやすくなったわけです。

AIDMAは、消費者の心理状況の変化を分析する手法です。消費者の行動を分析するだけのものではありません。消費者心理を分析して、適切なマーケティングとして生かせるでしょう。

まとめ

AIDMAをする事で、消費者の心理状態に合わせて的確なマーケティング戦略ができます。

新商品の発売前などに行うと大きな効果が期待できますが、知名度が低い商品やサービス、すでに販売が開始されているものに対しても効果が期待できます。

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

宮平凌和

慶應義塾大学経済学部在籍。Webマーケティングのインターンを経て、デジマールに入社。I am grateful for all peole to whom I am related. I wouldn't be here were it not for them.

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