前回は、「MA」「SFA」「CRM」それぞれの役割と活用シーンについてお話しました。

今回は、どのツールを導入すべきか迷ったときのチェックポイントを、3つご紹介したいと思います。

ツールの導入を検討する際、ツールの種類で迷ったときには、ぜひ参考にしてみてください。

3つのポイントを整理し、明確にアウトプットしておくと、ツール導入がスムーズにすすみます!

1  自社(チーム)の課題は明確にする

「どの」ツールを、の前に、「なぜ」ツールを導入するのか、を忘れてはいけません。
ツールを導入するのは、「解決したい課題」があるからです。

今のチームまたは社内で 「解決したい課題」は何かを明確にし、全員の共有認識としましょう。
ツール導入は「目的」ではなく、「手段」であることを意識することが重要です。

また、課題がたくさんある場合は、優先度をつけましょう。
一度にたくさんの課題を解決しようと、複数のツールを同時に導入すると、料金もかかりますし、何より使用するユーザー側に大きな負担がかかります。

よく挙げられる課題として


 ■ HPやブログは作成したものの、見込み顧客を十分に獲得出来ていない
 ■ 営業案件の進捗や商談相手とのコミュニケーションが不明瞭
   ⇒目標達成率や達成状況を正確に把握出来ない
 ■ 営業プロセスが属人的かつ共有されておらず、営業スキルの底上げが出来ていない
 ■ 顧客データを担当者がそれぞれ個別に管理しており、引継ぎができない
   ⇒既存顧客数、 顧客満足度が減少

などは、お悩みの企業様が多いようです。

「リード獲得支援」~「営業支援」~「顧客管理」の、課題がある部分を明確にして、必要なツールを考えましょう。

2 導入目的を明確にする

課題を明確にしたら、続いては、ツールを導入したときにどんな効果を得たいのか、どんな変化を期待するのか、「目的」を明らかにしましょう。


 ■ 顧客に合わせたマーケティング施策を計画・実施し、新規顧客を増やしたい
 ■ 案件の進捗状況をいつでも正確に把握できるようにしたい
 ■ 営業プロセスを管理して、効率をあげたい
 ■ バラバラに管理されている顧客データを一元管理し、アクセスしやすくしたい

など、課題と一致する形で明確にしておくとよいです。

また、 上記の例では、漠然と「〇〇したい」と記載していますが、実際には目標とする数値や金額なども具体的に決めておきましょう。

ここが明確であればあるほど、ツール選定や運用するための強い指針を持ち続けることができます。

実際にツールを導入した後も、目標となる数値と実際の数値を確認することで、運用方法の改善や変更のPDCAを回すことができます。

3  ツールに求める条件を確認する

課題と目的が明らかになり、導入するツールの種類が決まったら、次にツールに求める条件(機能)を決めておきましょう。
導入し、いざ使用してみたら、目的を達成するために必要な機能が実装されていないツールだった・・ということになっては悲惨です。
条件(機能)を決めておけば、ツールを選定するときに判断しやすくなります。

落とし穴になりがちなツール機能のチェックポイントはこちら!

■マーケティング施策はどこまで対応可能か
これはMAツールを導入する際に陥りがちなポイントです。
ちなみに、MAはメール配信ツールではありません。
メール配信するためだけのMAを導入するのはめちゃくちゃ勿体ない…!
マーケティング施策を実施していく計画をしっかり立てたうえで、 フォームの最適化、コンテンツ作成、資料ダウンロード、リード管理、リード情報のスコアリングなど、求める機能がそろっているか、確認しましょう。

プロセスのカスタマイズはどこまで出来るか
複雑な営業プロセスや実績集計を行っている場合、ツールで管理できるのか必ず確認しましょう。
よくあるのが、ここまではツールで、ここからはExcelで管理、というパターン。
この場合、かなりの確率で、最終的に全部Excelになります。死。
SFAには、営業プロセスをカスタムできるツールが多くありますので、しっかり確認しましょう。
また、逆に、ツールの仕様に合わせて、業務フローを変更出来るか検討するとよいかもしれません。ツールに合わせることで、営業プロセスがシンプルに出来る可能性があります。

■操作性、インターフェースは使いこなせるか
操作性に優れているかどうかも重要なポイントです。
機能が同じであれば、価格で選べばよい、というわけではありません。安いからダメ、高いから良い、というわけでもないのです。
機能が多いと、その分より複雑になります。どんなに多機能・高機能なツールであっても、使いこなすことができなければ意味がありません。
できるだけシンプルで、使いやすいデザインの製品を選ぶことはとても重要です。導入に伴う混乱や、使用する側(ユーザー)の負担をできるだけ減らすことが、導入を成功させるカギとなります。

■ツールの連携は可能か
すでに導入しているツールがある場合、追加で導入するツールとの連携が可能かどうか確認しましょう。
特にCRMでは、すでにあるデータをインポートできるかどうかも重要です。
今まで管理していたExcelなどのデータや名刺からツールに移行する際のポイントとして、全ての項目を登録するのではなく、重要な項目を選定して登録・運用していきましょう。

サポートの有無
ツール導入時、導入後の運用サポートの有無は必ず確認しましょう。
運用が軌道に乗るまでは、ツールの設定や使い方などで躓く場面が多いので、サポートの内容、期間も重要です。
また、使い方だけでなく、自社に合わせた活用方法を支援してくれる体制があると安心です。
ツール導入から初期設定、運用が軌道に乗るまでが、スムーズであればあるほど、ツールで得られる効果は高まります。

4 まとめ

今回は、 「MA」「SFA」「CRM」 を導入する際に押さえておくべきポイントをご紹介しました。
現在では、様々な機能を備えたツールがたくさん開発されていますね。
多くの情報を前にするとつい悩んでしまいがちですが、今回のポイントをしっかり押さえて、課題解決のために御社に合った、良いツールを選択しましょう!


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

デジマール株式会社では、マーケティング・セールス・カスタマーサービスの各ソフトウェアをつなぐ総合的なプラットフォーム「HubSpot」の導入を支援しています。
コンサルティングから日々の運用まで、総合的にサポートいたします。
また、リード獲得に必要なリスティングやFacebook広告等の運用型広告も対応しています。

詳しくは、こちらまでお気軽にお問合せください。